进化长沙人居文明 融科·东南海视觉创意表现及推广策略 ■ 战略路径 一、东南海价值体系回顾与深化 ■ 融科·东南海价值体系解析 东南海价值体系的三大核心价值：生命力、博大、经济多元化 三大价值所面临的问题： 1、项目的价值感没有充分体现； 2、落地性体现的不足，无法在产品层面上实现很好的对接； 3、对未来的诉求会设置一定的障碍，需要解决传播层面上的诸多问题； 4、项目的张力体现的不够； 5、体现不出项目的市场差异化和排它性。 ■ 融科·东南海价值体系需要解决的二大问题 1、海文化的核心价值到底是什么？ 2、海文化在物质层面与精神层面的落地性如何体现？ ■ 融科·东南海的核心价值到底是什么？ 通过对项目深入思考，项目的精神内核的表现与导入，来自以下二种文化形态： ■ 融科·东南海的核心价值到底是什么？ 精神内核 海洋文化 湖湘文化 海文化 ■ 海文化的落地性 二、目标客群Object Client A、本案产品特征及价值决定了所对应的目标客群 东南海 权力顶层 财富顶层 上层（稳定资产层） 中上层（新资产层） 中产稳定层 中产初层 市民阶层 底层 本案的主力客群将来自于经济体系中接近层峰的中上层。其迅速积累财富的能力和魄力，已足以独特成群，故我们又将其称之为：掌握财富升力的新资产层◎占本案总客户量的70％； B、本案目标客群的阶层取向 【靶心共性】 —目标客群的地产消费观 三、心理洞悉Consumer Insight 1、张扬 —— 对本项目来说，客户阶层属于张扬,高调的一类。对城市资源的 占有,自我身份的认同。 2、取向 —— 对于这类客户来说，户型的总价比单价更具有说明意义。他们 更关注从大的角度决定购买取向。 3、敏感度 —— 与中低端客户相比，他们对产品单位价格的敏感度低，选择界面 较广。 4、自信 —— 对自身的鉴赏力和把握力有较好的认可。 5、价值 —— 强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。当其心理预 期价值远超过项目的实际价格时，较容易做出购买决定。 6、细节 —— 对项目自身性能价格比的关注不是泛泛而谈的，而是要落实到各 具体细节，通过细节衡量整体的能力很强。 7、附加值 —— 除了项目的绝对性能价格比，同时也关注其横向的性能价格比， 即该项目与其他总价相类似的楼盘相互比较时其附加值的多寡。 【靶心共性】 —目标客群的地产消费观 08、多置业 —— 对于真正富有、多次置业的高端客户来说，购房不是“够房”，这 里 面不存在买得起与买不起的问题，而是喜欢与不喜欢、值与不值的 问题。 09、争取 —— 善于把购房当作商业谈判的一部分。他们积极争取折扣并不是表明 经济实力有问题或要占多少便宜，而是出于一种商业习惯的角逐心 理以及需要被尊重的心理平衡。 10、付款 —— 无论采用何种付款方式，均源于各自不同的理财需求，而非涉及到 承受力问题。即并不是按揭付款客户在实力方面就逊色于一次性付 款的客户，这仅仅只能说明财产来源的迥异。 11、服务 ——已习惯于市场化的服务，对高档物业所带来的相应使用成本的提高 （如物业费、车位费、会员费等）坦然接受。 12、投资 ——投资或保值的观念根深蒂固。善于以资本的眼光看待房产。 阶层需求的明确，是指导策略及创意的核心因素。 【靶心共性】 —目标客群的地产消费观 13、户 型 —— 在同质社区中，相当总价的情况下他们希望体现个性化与特殊性，因 此户型除了先天的设计外，还要有足够的可延展性及后期发挥空间。