首先,介绍跨国公司——SW公司在中国建立独资公司的概况,简单分析SW
公司在进入中国时的背景。介绍了其目标市场确定、营销渠道、客户定位、市场
推广等方面的营销策略指导。由于其不同于其他竞争对手,采用直销模式,且采
用本土化销售,响应快速,其产品在中国通用减速机市场占有率迅速攀升到第一
位。

然后,分析中国当前的政治法律环境、经济环境、社会文化环境、技术环境,
进而分析国内减速机行业的发展趋势及市场预测。运用波特的五种竞争力量模型
对SW公司进行分析。结合中国目前的形势及SW公司的实际情况,得出SW公司拥有
先进的产品技术及全面的产品种类,在国内高度本土化,价格和服务均具有极强
的综合竞争能力,其发展仍然具有一定的可持续性。

在以上研究分析的基础上,通过对国内减速机市场的细分,确定了SW减速
机在中国的目标市场:继续渗透现有行业市场、大力发展重工业市场、努力开拓
新兴行业市场。针对目标市场提出了SW公司实施本土化、差异化的市场竞争战略,
并详细分析了当前港口机械、煤炭、钢铁、电力、水泥、重型非标机械的潜在需
求,提出目标市场的营销策略是一个渐进过程。

最后,运用经典的4Ps的销售理论,针对SW减速机的销售现状,对SW减速机在
产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略进行逐一分析,并提出针对性的设计
方案和制定了执行方案的保障措施。

关键词:SW公司;减速机;营销策略;目标市场