中文摘要
营销战略的优势在很大程度上通过渠道来实现,其可控程度!反应的灵敏
程度在某种意义上决定着战略的成败面对市场日益激烈的竞争格局,技术!
产品的差异越来越小,以王朝!长城为代表的葡萄酒企业在市场战略的制定中
越来越重视培养企业的持续竞争优势,营销渠道作为企业竞争优势的一个侧面
正在成为新的/竞争焦点0然而,相当一部分中国葡萄酒企业还没有把营销渠
道提高到实现公司战略高度来认识,缺乏以一种战略的视角和方式来制定和实
施渠道战略
本文共分四章第一章绪论,运用波特的竞争分析理论,对葡萄酒行业作
了五力分析,得出葡萄酒企业要想摆脱目前困境必须建立具有差异化竞争优势
的营销渠道的结论,详细阐述了进行葡萄酒企业营销渠道研究的理论意义和实
际价值;第二章,首先介绍了世界葡萄酒产业和中国葡萄酒市场的基本状况,
然后着重分析了葡萄酒企业营销渠道现状,指出中国葡萄酒行业营销渠道中存
在的诸多问题并对营销渠道问题的成因进行了探讨;第三章,运用定性分析
的方法,结合定量分析,从影响渠道设计的因素入手,详细论述了葡萄酒企业
营销渠道的设计决策及构建问题,结合企业实际,提出了三种渠道模式;第四
章,全面!系统地讨论了如何发挥渠道优势的问题,就价格管理!经销商管理!
物流管理!冲突与合作!渠道共享和电子商务等问题都做了相应的讨论和验证
本文针对葡萄酒企业营销渠道存在的问题,提出重建具有竞争优势的销售
渠道的观点,并系统地阐述了企业如何设计和管理营销渠道希望为中国葡萄
酒企业在营销渠道创建和管理方面提供有益的借鉴
关键词:营销渠道构建,竞争优势,葡萄酒企业