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异特销量持续萎缩，作为公司销售收入和利润的主要来源，公司的市场风险增大；2001年公司对盒异特采取强制措施调控价格，市场价格几次反复，但始终未能实现顺价，目前处于相当危险的境地。
异特在包装上存在一定缺陷：外形尺寸小、材质差、防伪性能差、陈列不突出，并且在行销10多年后市场价格高度透明，价格倒挂严重，经销商经营意愿差。基本处于自然销售，无推力可言，老产品逐渐退出酒店类终端。
公司试图以2000型特曲从老特曲手中接管市场，但市场证明2000型特曲不堪此重任。
大卖场持续压制公司零售价，时刻威胁公司价格体系的安全。
二．问题
经销商与厂家博奕，由于缺乏对市场的掌控，厂家的经销政策处于两难境地。
价格透明，各经销环节无任何经营热情。
包装老化，陈列效果和消费刺激处于竞争劣势。
通路结构混乱，横向和纵向冲突严重。
产品缺乏个性化内涵，形象低落，逐渐被消费者所淡忘。
解决措施：
推出盒异特升级版包装，以此为契机全面重组通路结构，理顺价格体系，改善产品印象、陈列效果、品牌内涵。
三．产品
新包装诉求点：中国四大名酒、浓香型典型代表50周年庆典而推出的新包装，始终如一的品质、全新包装、防伪性能更佳。
新包装承袭了老包装的整套视觉识别系统以及品质风格，在包装材质、瓶盖上做了改进和使用电话防伪系统，产品的防伪性能大大改善。
为迎合消费潮流变化，对老特曲的口感进行适当调整。
四．价格
东三省统一终端配送价格
规格
出厂价
分销价
二批价
普通终端配送价
卖场配送价
商场零售价
卖场零售价 52度500ml 46.6 50 58 58 52/48/45度250ml 24.5 26 30 30 45/48度500ml 46 48 56.5 56.5 38度500ml 40.5 43.5 53.5 53.5 38度250ml
22.5
24.5
28
28
本价格为钢性价格，任何经销商不得低于该价格对外销售
五．渠道
新包装作为老包装的替代产品，要求尽快的进入流通、到达终端。如过度收缩渠道，则不能达到上述目的。同时，推广新包装也是对经销商进行适度调整的时机。因而，新包装推广的渠道策略是：在现有的经销商中除部分窜货行为严重的经销商外，所有经销商均可经营。
保证金
所有经销商必须缴纳保证金才能获得升级版特曲的经销权；
根据经销商片区分布和升级版特曲的销量，保证金金额为1、3、5万元。
保证金管理：
(1)考核标准：经销商及下级分销商不得低于各环节最低限价销售，不得对外区域窜货；
(2)在合同期限内完成销售任务；
六．促销
1．商超活动
主题：四大名酒50年，泸州老窖喜上喜；
活动时间：2012年4月25日-5月15日；
活动地点：东三省各重点大城市；
活动方式：商超陈列，人员导购；
活动准备安排：
各省区3月30日前与各地商超谈判落实，上报活动地点和费用清单；
各省区4月10前确定兑付地点，并和经销商一起制订切实的方案告知终端商该信息，如制作：简易海报、卡片等；
产品、赠品和陈列用品4月20日前到达各省区；
各省区4月20日前完成导购人员招聘培训。
2．各省区
各省区协调部在3月底开始和各主要卖场接触，落实配送价、零售价、堆码费用、邮报费用。
3.、庆典装特曲（公司对促销装升级版特曲的统一称呼）上市：
积极组织市场调货，配合公司的总体市场调控。
4月5日前落实庆典装特曲的经销商，组织进货。
4月15日前落实庆典装兑奖的地点报市场部，并在策划部印刷的DM单上填写兑付点电话号码广为散发，还可准备其他宣传用品在本地广为告知。
4、庆典装特曲促销品：
考虑到庆典装特曲上市难度大能太大，故随配赠品（50ML特曲和50ML国窖1573）经销商不支付现款。经销商按首批进货量的30%填写50ML特曲的要货计划，按2.5%的比例填写50ML*2国窖1573的要货计划。公司给予发货，但暂不收取货款。
公司对每个经销商配赠赠品的数量建账。
经销商收集奖卷，兑付50ML小酒，每月与公司结算一次，由市场部监管人员、片区、经销商三方共同清点问卷卡数量后，现场销毁，并将确认数量报回公司，公司补发。
活动结束后（10月31日），公司对经销商赠品库存进行清点，余下的赠品退回公司，并对赠品数量、问卷卡数量进行清算。考虑到兑付过程的合理损耗，允许经销商有按首次配赠量40%的损耗。超出该比例，则对不足数小特曲按5元/瓶、小国窖按78元/瓶收取货款。
举例：
某经销商首批庆典装订货2000箱，则在订单中订货
50ML特曲：2000（箱）*6（瓶/箱）*30%/60（瓶/箱）=60（箱）
50ML国窖：2000（箱）*6（瓶/箱）*2.5%/12（瓶/箱）=25（箱）
公司暂不收取货款,也不列为销售。
10月31日清点，经销商5
