客户的二次开发 制 作 收 集 整理，未经授权 请 勿 转载 转发，违 者必 究 制 作 收 集 整理，未经授权 请 勿 转载 转发，违 者必 究 二、销售的基本原理 1、处于不同生命周期的消费者，需要的寿险保障是不一样的： 年龄、性别、学历、收入、家庭结构、性格特征等。 2、消费者的风险保障体系是一个不断完善的过程。 随着年龄、收入、家庭结构等的变化而不断完善，特定时点的保障需求=应该拥有的-已经拥有的。 销售模式的三大关键 1、客户规划： 对既有客户资源的分类：A、B、C、D 2、信任获取： 迅速获取并保持客户对自己的信任感 努力将信任感转换成为忠诚感 3、需求分析 搜集足够充足并且准确的客户信息 协助客户进行个人/家庭保障分析 制 作 收 集 整理，未经授权 请 勿 转载 转发，违 者必 究