摘 要
在全球经济一体化、企业竞争激烈化、工业产品同质化的背景下,商品市场
的营销环境变得更为复杂,使得越来越多的企业难以应对。想要在当前市场环境
下生存,企业就必须学习和吸收先进的营销理论和经验,不断开阔视野,努力创
新,才能取得更长远的发展。

客户关系营销是在传统营销理论基础上衍生、发展而来,“以客户为中心”
的营销理念,成为现阶段很多企业学习和实践的依据,在近30年的应用中己被
证明是有效并适合企业长远发展的营销策略,是企业存续发展的保障。

本文结合HPE公司实际组织构架及产品销售情况,通过SWOT分析得出
HPE公司的客户资源被严重的低估甚至浪费,HPE公司可以通过客户关系营销
策略,并实施客户关系管理系统,重点对这这一宝贵资源加以开发利用,使之成
为企业重新获得存续发展的力量源泉。并针对HPE公司目前存在的组织机构、
市场营销等方面的问题,提出进一步的改进建议和策略,为HPE公司未来的发
展提供有力的理论指导。

通过本文的案例研究,进一步明确在激烈竞争的市场环境下,实施客户关系
营销是企业同时也是市场的必然选择。企业不能只看重眼前利益而忽视客户关系
的建立,只有保持与客户长期、稳定、双赢的合作关系,才能建立客户满意与客
户忠诚,并最终获得更多客户价值,以满足企业的生存与发展需要,为企业创造
更大的盈利空间。

关键词:客户细分;关系营销;客户关系营销策略;客户关系管理。