商业地产是一种中间产品，本身并不能直接产生商业利润，必须通过商业的经营行为获得利润后向商业地产的拥有者分配，这时商业地产的价值才能得到兑现。所以，商业地产为了兑现自身的价值，就必须引进商业经营的对象，我们将这种行为约定俗成为“招商”，在美国又称为“零售物业租赁活动(Retail property leasing activities)”。

本篇主要围绕招商的主要工作对象——商业地产和招商之间的关系进行阐述，通过本篇分析研究，可以了解到：招商是商业地产成功与否的关键。

一、商业地产开发和招商
商业地产价值是一种复合价值，主要表现为房地产对商业的效用性。它的价值构成包括两方面，一是代表商业经营效益的商业价值，二是来源地区(商圈)、物业自身所具备的土地和建筑建造所产生的房地产价值。相对房地产价值而言，商业价值是一种动态价值，其价值的大小，与在开发商业地产的过程中导人的业态大有关系。即商业地产开发不仅仅要选好商圈、地块，造好房子，还要通过高超的招商艺术，使之“商业能经营，业态租金高，物业能升值”。其中，商业价值的增长是商
业物业升值的主要动因，所以，招商对商业地产开发、商业物业经营起
着十分关键的作用。

1．商业价值是商业地产的主要价值
商业地产，顾名思义，是用于商业用途的房地产种类，是一种经营性的物业。广义上的商业地产包括了零售物业、办公、酒店、工业、仓储、物流以及一切用于盈利为目的的房地产(包括服务类的娱乐、金融、体育、电影院、医院、学校等)。狭义的商业地产在国外又称为零售地产，即一切从事门市经营的商业物业。虽然这些物业千变万化，但它们的本质都是一致的，即追求商业利润两次分配中的租金收益。可以说，商业物业就是物化的资本。

从不同的角度来看，人们投资商业地产会有具体的、不同的要求，但是归根结底，人们还是选择了商业地产的商业效用，几乎没有人是因为商业建筑特点去投资商业地产的(有艺术、文物价值的除外)。

通过表1-1，我们发现，除了各主体的具体身份不一样之外，他们实现各自要求的共同条件，就是商业繁荣。在商业繁荣的前提下，商铺投资者对赚取差价或租金上涨的要求、商业经营者对高商业利润的要求、开发商希望变现快或售价高的要求都能实现，所以说商业价值是商业地产的主要价值。

表 1-1
主体
关注点
共同的基础
商铺投资者
房价或租金
商业繁荣
商业机构
商业利润
开发商
开发利润
2．商业地产的开发流程
我国的商业地产市场是从 1999 年开始放开的，当时为了解决城市小型国有商业的改制和完善城市居住区的配套，中央决定放开商业地产市场。在短短的十年里，由于“水闸”效应，商业地产出现了超量、快速的开发。以上海为例，上海人均商业面积从 O.5 平方米变为 2 平方米以上，有些中小城市的人均商业面积甚至达到 3～5 平方米。商业地产已呈现出过剩局面。

如何成功地开发商业地产呢其关键是实现“经营实心化、资产优质化、开发系统化、项目品牌化”。也就是说，商业地产的商业经营和房地产开发具有协同性的规律，即只有商业真正地运营起来，才能实现商业物业的价值，达到收益持续稳定、长期增长，并成为优质资产。其中，商业经营是核心，没有商业经营就没有商业利润；没有商业利润，也难以保证租金收入；没有租金收益的物业就没有商业化的价值。所以，商业地产只有通过招商，导人商业经营者，才能体现价值，从这一点来看，招商是商业地产开发和经营成功的关键。

图1—1是商业地产的开发流程。这个流程设计的基本理念是“经营实心化，资产优质化”。它更加注重整个项目的基础性研究，包括消费市场、消费对象，及相应的商业的研究，为整个项目长期发展、稳定、增值寻找到基础条件。资产优质、增值是这种流程设计的核心。开发流程包括以下几方面的关键内容：
（1）在项目条件判析中，“消费资源” 和 “投资回报要求”是考察、开发商业物业的基本点。 消费资源的有无及多少，决定了项目可行与否以及项目开发规模的大小。 在此基础上， 用投资回报要求这个尺度去衡量上述消费资源规模所派生出来的商业地块的价值， 并对实际消费资源、 规划条件、 今后可开发的物业类型和规模进行价值评估。

（2）业态定位是这个开发流程中的重大决策节点。 业态定位意味着项目今后的商业利润来源和租金产出能力。 通常情况下， 业态定位决定项目的开发和盈利模式及收益高低， 所以说业态定位实际也是项目的方向性定位， 并具体通过商业规划和建筑设计反映定位的实际建筑情况。 在这个重大节点中， 需要作一次前期的收益初步估算。

（3）商业适应和建筑要求是建筑规划设计的导向性依据。它反映了商业对空间、交通组织、配套条件等实实在在的要求，并根据业态定位所需要的商业文化进行策划。而建筑形态、立面、景观、灯光等要素也是这种商业文化具体的外在表现。

（4）在商业规划通过建筑设计形成具体的图纸和量化以后，参与设计方案论证与确定，参与扩初图纸审定与修改，提高建筑设