中文摘要
意大利经济学家帕累托在他的二八法则中指出,20%的产品和客户创造
了 80%的利润。国际市场上如IT、化工、医药、连锁等行业的集中程度越来越
高,大客户对此类公司的重要性也越来越高。如何幵发大客户、管理大客户、
抓住大客户对于企业来说是至关重要的工作,与大客户建立良好的合作关系是保
证业务稳歩增长、提高市场占有率的重要手段。另外,行业日益集中的结果,也
导致了行业分工的进一歩细化,掌握品牌及核心技术的行业领导往往能凭借其在
行业的规模能影响甚至控制行业内的整个供应链的决策和走向。

制造中间产品的中小型B2B企业如何适应行业集中的趋势,利用供应(采购)
链円渐融合的特点,最有效地让自己的产品获得行业巨头的认可,进而被更广泛
的目标客户所接受,除了采用传统的直接面对下游客户的一对一的营销手段,
是否还有其他策略能更好地适应市场的集中和供应链的融合
本论文根据TT公司在国内生产并在国际和国内市场上面向高端客户销售异
维生素C钠产品的案例,研究如何展开对目标客户的客户的营销,也就是
研究以目标客户的客户为导向的营销策略。TT公司基于其自身产品的核心竞争
力和性能特点,另辟蹊径,制定并实施面向目标客户的客户的营销策略,使得目
标客户的客户认可并接受其产品,并指定或者影响其上游几十个甚至上百个供应
商来购买公司的抗氧化产品,从而实现企业快速打入国际市场高端供应链,提高
市场占有率和企业及产品的知名度,并实现更广范围内的销售。希望本研究成果
能对国内同行乃至其它制造中间产品的B2B企业在市场营销方面可以提供积极
的参考意义。

关键词:客户的客户;目标客户;中间产品