浙江钱江啤酒集团股份有限公司

目 录

使用说明 4
第一章 局域市场拓展的整体规划 5
一．局域市场拓展的整体规划 6
二．新市场开发工作内容 6
三．新市场开发工作流程 7
第二章 新市场市场状况调查 8
一．市场评估 9
1、市场定性 9
2、市场资料收集 9
3、市场分析 15
4、网络网点规划 16
5、商业风险分析 16
二．市场容量预测 17
附件一 市场调研简易问卷 18
附件二 (城市)有效终端情况汇总表 22
附件三15分钟判断超市经营状况 26
第三章市场开发 29
一．经销商设立的流程 30
二．潜在经销商资料来源 30
三．准经销商考评内容 31
附件一： 36
四、钱啤集团与中间商职责划分 37
五．经销商培训 38
附件：钱啤城市经销商（销售）甄选洽谈提要 38
第四章建立分销网络 41
一．经销网络开发流程 42
二．经销商的分类 42
三．当地零售渠道能力描述 42
四．经销商的锁定与开发计划 43
1．各类经销商开发的要点 45
2．经销商开发的基本原则 48
五．经销商加盟会议 49
1．会议组织、实施人员 49
2．会议流程 49
3．会议议程 49
六．商、超经销商选择标准 49
附经销商考评表 51
第五章 市场维护 52
1、终端管理与控制 53
2、终端陈列标准 53
3、导购管理、讲解培训与考核 53
第六章市场操作 54
一．钱啤集团营销推广策略 55
1．钱啤集团营销推广的主要任务 55
2．钱啤集团营销推广的主要传播内容 55
3．钱啤集团营销推广活动的内容与类别 55
4．钱啤集团营销推广活动的策略 56
二．区域市场的营销推广策略 56
1．区域营销推广活动步骤和内容 57
2．区域市场广告运作策略 60
三．营销推广运作流程流程 61
1．钱啤集团营销推广运作办法 61
2．营销推广费用报销时所需相关资料 62
3．营销推广年度计划申报流程 64
4、营销推广季度计划申报流程 65
5．钱啤集团项目实施申请申报流程及费用审批流程 65
6．钱啤集团营销推广项目费用结算流程 66
附件一分公司年度营销推广计划申请表 67
附件二分公司季度营销推广计划申请表 69
附件三钱啤集团资金占用、回笼、营销推广费分析表 70
附件四ＳＰ项目实施申请表 71
附件五品牌提示项目实施申请表 72
附件六软文项目实施申请表 73
附件七终端项目实施申请表 74