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人寿保险营销行销金句话术20页DOC.doc

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资料大小:46KB(压缩后)
文档格式:DOC(20页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/7/5(发布于广东)

类型:金牌资料
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文本描述
行 销 金 句

寻找准主顾
向朋友要求推荐名单
业务员:阿明,您好!
准客户:您好!请随便坐。

业务员:谢谢!
准客户:您来找我有什么事?
业务员: 我现在在信诚人寿保险公司做寿险代理人,我觉得这份工作不仅可以帮助别人,而且还可以给自己一个发展事业的机会。

准客户:你现在是不是想向我推销保险?
业务员:这次不是向你推销保险,我现在的工作需要不断地接触不同的人,能够为他们做一个保险需求分析,同时,提供转业服务。今天来是希望你能够介绍你身边的朋友给我,让我有机会约时间和他们聊一聊保险。

准客户:好,没问题。

业务员:我现在有一个方法,可以帮你去想一想有哪一类朋友有需要,例如…….

向销售不成功的客户要求推荐名单
客户:你解释得很清楚,不过我想我暂时不需要保险。

业务员:很谢谢你刚才给我这个机会讲保险和帮你做需求分析,你现在在福利这么好的公司工作,真是幸运,但不是每个人的工作都有这么好的福利,我相信你也希望你的朋友有全面的保障,不知你是否有一些朋友,他们公司不能提供这么好的福利,能否介绍我认识他们,将我的服务带给他们?
客户:好的。

约 访
步骤一:向准客户问好及寒暄致意
步骤二:介绍自己及取得谈话时间的确定
步骤三:介绍公司服务
步骤四:道明来意
步骤五:通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间,减少反对意见出现的可能性
步骤六:重申下次约会时间与地点
步骤七:礼貌性地结束对话
电话约访
1、约访朋友
营:早上好!阿明,我是赵信诚。好久不见,最近忙不忙?
明:一般,你呢?近来怎样?
营:挺好的,我刚刚加入信诚人寿保险公司做寿险顾问,我们公司最近推出一个最新的财务管理计划,这段时间我经常在你公司附近做事,我想跟你约个时间,大约十五分钟,给你做个需求分析,看看我的管理计划可不可以满足你的需求。

明:好吧。

营:不知道你星期四上午10:00有空,还是下午3:00有空?
明:星期四上午10:00吧!
营:阿明,这样我就定下来这个星期四上午10:00到你公司去拜访你。

2、约访被推荐人
营:王小姐,您好!我是赵信诚,是张波的朋友。你记不记得就是张律师啊!
王:记得。有什么事吗?
营:请问现在可以和你聊几句吗?或者我等几分钟再打电话给你?
王:什么事,请讲吧。

营:我是信诚人寿保险公司的寿险代理人,最近您的朋友张波参加了我们公司的最新财务管理计划,他觉得很满意,所以特别推荐我认识您,希望我能将这个计划介绍给您,我想跟您约个时间,大约十五分钟,与您做一个需求分析,看看我是不是可以提供服务来满足您的需要,不知道这个星期四上午10:00还是下午3:00,您那个时间方便呢?
王:上午10:00
营:好呀,王先生,这样我就约定你这个星期四上午10:00去你公司拜访你。

王:好,没问题。

营:王先生,多谢你的宝贵意见,星期四见。

3、约访陌生人
营:早上好!陈先生,不知方不方便与您谈两句?
陈:可以。

营:我叫赵信诚,是信诚人寿保险公司的寿险代理人,我们公司最近推出一项最新的财务管理计划,这个计划曾经向很多客户推荐过,我想跟您约个时间,大约十五分钟左右,与您做一个需求分析,看看我们提供的服务是否可以同样满足您的需要,不知道这个星期四上午10:00还是下午3:00,陈先生您那个时间方便呢?
陈:下午3:00.
营:好呀,陈先生,这样我就定在星期四下午3:00到您公司去拜访您。

陈:好吧,到时候你过来吧。

营:陈先生,多谢您的宝贵时间,星期四见。

二、面对面约访
1、约访朋友:
营:您好,阿波。阿波呀,有空跟你谈几句吗?我们公司最近推出一个新的计划,我想用15分钟和您谈几句。

波:对不起,中宏,我现在很忙。

营:你那么忙,那我等你一会儿。

波:我想我今天都没有空。

营:不如下星期三或星期四,我再联络你,到时候再谈。

波:好吧。

2、约访陌生人:
营:早上好,先生/小姐,请问有空和你谈几句吗?
客:谈些什么?
营:我是陈大伟,是中宏保险公司的寿险顾问(递上卡片),请问先生您贵姓?
客:我姓黄。

营:黄先生,我们公司最近推出了一个最新的财务管理计划,我想用15分钟和你做个需求分析,看看我的服务可不可以满足你的需要。那我现在就用15分钟和你谈几句。

客:好吧。

约访时的拒绝处理及技巧
1、已购买保险
客:其实我已经买了保险了。

营:(聆听反应)恭喜你,陈先生。

营:陈先生既然已经参加了保险计划,我想你一定很明白保险的重要性,所以多知一些保险知识及新保障的内容对保障客户利益有很多帮助。

营:我公司最近推出了一项新的财务保障计划,我只是希望用15分钟的时间,把我公司最新的财务管理计划解释给你听,你听完后觉得有兴趣,我可以为你再做进一步的服务,若是觉得暂时没有这个需要,也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生,你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
营:不知道陈先生星期一还是星期三,哪个时间有空?

2、先寄资料

客:我想不用麻烦你了,或者你可以先寄一些资料给我看看。

营:(聆听反应)唔唔……
营:好吧,没问题。那我先预备一些资料,然后再寄到你公司。我想除了寄一些资料去你公司之外,我还是希望用15分钟的时间,把我公司最新的财务管理计划解释给你听,因为不同的人对寿险的需求是不一样的,你听完后觉得有兴趣,我可以为你再做进一步的服务,若是觉得暂时没有这个需要,也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生,你不会不同意多了解各方面的知识对自己有很大的帮助吧?
营:不知道陈先生星期二还是星期三,哪个时间有空?

3、没有兴趣
客:你不用浪费时间了,我对人寿保险没有兴趣。

营:唔唔……
营:我可以理解陈先生的想法,老实讲,许多客户在未了解保险前,也是没有兴趣,但购买保险并非兴趣,而是需要。很多客户计划购买保险时只是有兴趣如何能够未雨绸缪。例如好像保障家庭,还有自己将来的退休生活,甚至如何准备子女将来的教育基金。

营:我还是希望用15分钟的时间,把我公司最新的财务管理计划解释给你听,你听完后觉得有兴趣,我可以为你再做进一步的服务,若是觉得暂时没有这个需要,