编撰：北京公司万科事业部
修订：思源经纪研发支持中心
2010年12月

目录
前言 6
第一部分 万科模式---建筑无限生活 7
一、万科概况 7
（一）发展大事记 8
（二）资产与业务 8
（三）万科的专业 9
（四）获奖情况 11
（五）万科的社会公益活动 11
二、 万科企业文化介绍 12
（一）万科核心价值观——创造健康丰盛的人生 12
（二）万科的宗旨——建筑无限生活 13
（三）万科的愿景——成为中国房地产行业领跑者 13
三、综述 14
第二部分 思源理念 15
一、企业经营理念 15
二、企业核心价值观 15
三、向万科学习 16
第三部分 项目运作流程 17
一、项目前期筹备阶段 17
（一）销售部门工作 17
1.销售人员招聘和初步审核 17
2.销售人员培训和考核 17
3.竞品项目动态跟踪 19
（二）策划部门工作 20
1.策划人员招聘和调配 20
3.目标客户的积累和判断 21
4.市场环境监测及竞品追踪 21
5.项目销售现场准备 22
（三）品管部门工作 24
1.品管人员招聘和调配 24
2.品管人员培训 24
3.客户满意度前期准备工作 24
4.客服工作内容及相关流程 25
二、首次开盘前营销准备及开盘阶段 25
（一）销售部门工作 25
1.筹备产品说明会 25
2.客户意向办卡阶段 26
3.开盘信息释放（价格、产品） 26
4.开盘活动流程培训（人员安排、物料准备） 26
5.签约 26
（二）策划部门工作 27
1.开盘前的媒介推广选择确定 27
2.项目围档包装、指示牌设置制作 27
3.客户积累工作的相关数据分析评判 27
4.制定项目销售计划 27
5.开盘价格的制定 27
6.制定内部认购方案 28
7.确定开盘前的活动方案及活动公司 28