2009年5月，中国联通连云港分公司的WCDMA业务也正式投入商用，运营一年多以
来，“沃，3G”品牌也取得了很好的业绩和跨越式的增长。

但是联通连云港分公司的业务，也还有一些需要提高的地方。首先，公司的WCDMA
业务制度，需要进一步完善。其次，电信和移动的3G业务，给公司带来了很强的竞争，
公司需要一套完整的营销策略模式。最后，3G时代对运营商的服务能力也提出更高的
服务要求，所以目前的市场局面对联通可以说是机遇伴随挑战。

为了联通wCDMA业务快速稳定的发展，本文从市场分析和客户定位入手，确定
目标市常然后运用现代营销管理理论，根据市场发展的普遍规律，提出一套切实可行
的营销策略和提供一定有针对性的策略性建议。

对于连云港的目标市场，本文将其分为存量市尝变量市场和增量市场三个客群，
对于不同的客群客群的特点不一样，区别对待，所需采用的营销策略也各有不同。从整
体营销思路上来看，本文将营销分为了诱导期，成长期和成熟期三个阶段，按阶段制定
营销策略，每个阶段的侧重点既各不相同，又是环环相扣。

贯穿整个营销策略的核心，是基于传统的“4P”因素的考虑，具体体现为营销网络
的建设，优惠政策的逐渐过渡，3G产品的丰富和产品定价体系的完善。另外，必须要
重视服务水平的提高。WCDMA的技术特性决定了必须对其用户提供更加优质和精细的
服务，热情周到的服务，也可以为WCDMA业务树立良好的市场形象。

具体的策略实施途经，首先在于建立渠道和拓宽市场，然后通过广告和定价策略进
一步加强市场建设，最后对企业资源进行整合。实现营销渠道的网络化、产品定制的多
元化、收费标准的透明化、促销活动合理化和经营管理模式化的市场格局，并在这一过
程中实现资源的最佳配置。

关键词:WCDMA;市场分析;客户定位;营销策略;资源配置