本文首先介绍了研究背景与目的，接着对胜任力理论和胜任力模型的兴起和
发展进行了简要的回顾，并介绍了一些胜任力模型构建的基本方法。然后以电子
元器件分销商Sunny公司为例，以销售人员为研究对象，采用行为事件访谈法方
法，建立了销售人员的岗位胜任力模型。该模型包括了绩优销售人员的13个胜任
力特征：专业知识技能、工作经验、搜集信息与跟进、客户建立和维护关系、客
户服务导向、团结合作、情绪管理、学习与思维能力、人际沟通能力、自我激励、
工作目标、诚信、自信。最后，本文将此胜任力模型应用到了sunny公司的人才招
聘中，使该模型在实践中得到验证。
本文从实际出发，探讨我国企业在经济全球化趋势之下的激烈竞争时代要获
得生存发展的竞争优势，应如何有效建立并不断完善企业的胜任力模型，使之在
适合企业自身发展的基础上，还能为企业的进一步发展，做好的充足的人力资源
储备。
关键词：胜任力，胜任力模型，销售人员，招聘
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