中文摘要
电信市场的未来发展趋势表明，随着网络、技术等差异性的缩小，电信运营
企业之间必然由传统的产品和价格竞争向渠道和服务竞争转移。谁拥有营销渠道
谁就拥有消费者，谁就能在未来的市场竞争中占据主动。中国通信业经过多次改
革和重组，各家运营企业目前发展很快，电信市场竞争也越来越激烈，运营商业
务和服务提供水平逐步得到提升，但各家运营商的竞争更多的体现在价格、产品
和服务上，在渠道建设和管理方面仍处于粗放模式。本文从目前通信企业的竞争
环境和需求环境入手，通过对比经典营销渠道的概念，结合电信行业营销渠道的
特点，分析了电信运营企业营销渠道的构成、特征与分类，进一步阐述了电信运
营企业营销渠道的重要性及意义;同时立足中国网通本地网运营商的渠道现状，
重点剖析了中国网通本地网运营商的直销主渠道、实体渠道营业厅、电子渠道、
社会渠道实践中存在的问题;在此基础上，本文借鉴BT、SKT、AT&T、Vodafone、
NTTDoCoMO等国外运营商的渠道建设经验，通过对这些渠道经验的分析，分别对
中国网通本地网运营商的直销主渠道、实体渠道营业厅、电子渠道、社会渠道提
出了优化整合策略。最后从渠道的多样性、渠道的单效性、渠道的协作性三个角
度对中国网通的渠道体系构建进行了优势分析，最后得出渠道的模式并无定式，
它应符合天时、地利、人和等多种因素，要把用户需求与企业战略、企业文化、
市场细分等紧密地结合的结论。

关键词:营销渠道;中国网通;优化整合