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前 言......6第一章 厨柜销售人员的基本要求...8第一节 岗位职责8第二节 行为规范9一、外表与修饰..9二、着装......9三、行走站立....10四、行为表情....10五、公司要求的门店工作标准.10六、被禁止的行为..... 11七、其他员工守则..... 11第三节 日常工作流程....... 11一、客户接待.... 11（一）迎接客户12（二）引导参观12（三）深入交谈12二、暂时未签单客户，继续跟进成为准客户.14三、已经签单的客户.15案例：15展厅工作流程.....15第二章 厨柜的基础知识.17第一节 整体厨房概述.......17一、整体厨房的概念.17二、厨柜一体化解决方案.18第二节 认识材料....20一、门板....20（一）、三聚氰胺双饰面门板...20（二）PVC 模压门板22（三）实木门板.24二、柜体板25三、装饰板25四、小五金30五、五金配件....38六、电器....45七、台面....45第三节 柜型结构与厨柜的组成.....45一、柜体的类型46二、厨柜的基本结构与组成.....46三、厨柜的常见拈.48第三章 成为专业的厨柜销售人员.60第一节 顾客购买的心理与购买行为特点分析.....60一、顾客的一般购买心理.60（一）顾客的一般心理活动过程.....60（二）顾客认识商品的过程.....60（三）顾客的情感过程.....60（四）顾客的意志过程.....61二、顾客的需要及其表现.61（一）需要的含义及特点.61（二）对商品需要的分类.61（三）顾客需要的发展趋势.....62三、顾客购买动机的分析.62（一）顾客购买动机的含义.....62（二）、常见的顾客购买动机类型...62四、顾客购买行为的特点和基本类型.....63（一）顾客购买行为的特点.....63（二）顾客购买行为的类型.....63五、顾客的性别与购买行为.....64（一）女性顾客的购买心理.....64（二）男性顾客的购买心理.....64第二节 销售八段....64一、销售一段蜜月期.65二、销售二段开心期.65三、销售三段动念期.66四、销售四段花心期.66五、销售五段冷静期.67六、销售六段犹豫期.68七、销售七段临界期.68八、销售八段波动期.68第三节 战胜拒绝....69一、可能听到的拒绝方式.70二、拒绝的种类70三、面对价格方面的拒绝处理方式.71四、在砍价前应做的事情.71五、合理的拒绝72