客户管理方法 关于本课程：授课对象：业务人员授课人数：50-60人授课形式：讲授授课时间：50分钟授课目的：帮助业务伙伴在老客户中寻找销售资 源和提升销售绩效。授课时机：业务伙伴对简易流程比较熟悉，而对 高级流程比较陌生。课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例现有客户群的准客户开拓的好处提高有效拜访效率提高服务品质,体现专业形象提升保单持续率提高投资报酬率、节省销售成本课程大纲现有客户群的准客户开拓的好处运用工具进行现有客户的准客户开拓方法使用成功的案例步骤一：寻找准客户资源步骤二：优先排序,确定拜访目标步骤三：使用工具进行销售开拓方法步骤一：寻找准客户资源流程一：整理老客户资料流程二：统计各类客户占比（附表一）流程三：对各类客户实际投保情况与细分市场保 障需求进行比较与分析（附表二） （附表三） 流程四：根据比较结果制定接洽方案 流程二：附表一客户分类表流程三：比较与分析（附表二）（附表三）流程三：分析结果1：大致一致，但需求发生变化2：大致一致，需求没有很大变化3：所选险种尚不能满足需求4：所投保保额保费不能满足需求5：投保时保额保费较高，设计险种与需求不同流程四：制定接洽方案 分类归纳客户的加保需求点与接触目的，制作建议案和制定接洽方案 案例王女士：1997年收入每月1500-2000，大学本科，单身，投保康宁定期保额10万，后又投保康宁终身保额2万，共交保费2000余元。2002年王女士结婚，2003年生一子，月收入5000-6000元。 如何对王女士进行分析并根据需求加保？ 附表一:客户分类表附表二:附表三: