MBA硕士毕业论文《隆庆祥公司大客户营销策略研究》(61页).rar摘要 意大利经济学家柏瑞图提出了＂二八＂原理，80%的利润是由20%的客户 创造的。这20%的客户对于企业而言就是核心客户(即大客户/关键客户)，这 些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营。因此，只要控制重要的少数， 也就控制了全局。企业为了保持业绩的稳步增长，保持、维系及发展这20%的 客户对企业的忠诚度就成企业至关重要的大事了。 大客户营销是关系营销和以客户为中心的思想发展的必然结果，企业要想 保持、维持大客户对企业的忠诚度，企业就要从追求市场占有率向追求客户占 有率转变，对企业有较大利益贡献的客户要集中精力进行培育，以期企业与客 户之间形成稳定的长期合作关系，以此来保持企业业绩的稳定增长。 隆庆祥公司和大多数的企业一样陷入市场增长后利润率和客户忠诚度下降 等问题的困惑中。同时，由于量身订制服装企业客户购买决策复杂、影响购买 因素多等特点，隆庆祥公司有必要实施大客户营销策略，公司应高度关注买卖 双方的关系维持建立长期合作关系。 运用波特五力模型和SWOT模型对国内量身订制服装行业市场、隆庆祥公 司的营销现状及存在的问题做出分析，总结出隆庆祥公司在营销中存在的问题。 主要有公司市场细分和定位工作缺失、公司品牌知名度低以及基础管理较差， 营销人员数量少，营销能力需提高等等。出现这些问题的原因主要是公司没有 高度重视营销工作。 基于以上分析，为隆庆祥公司制定具体的大客户营销策略，主要有:重视关 系营销，要加强与客户的沟通，培育客户忠诚度，提升品牌知名度；加强体验营 销，通过有形展示吸引客户、优质服务感动客户以及优质产品满足客户；完善销 售促进，注意促销形式的创新。实施大客户营销的保障措施如建立数据库，组 织大客户营销团队等，以期在无序的竞争状态中树立自身的差异优势，形成强 势的竞争地位。 关键词:大客户营销，策略，品牌，服装