MBA毕业论文《通用电气医疗集团湖南分销渠道研究》(63页).rar 摘要 本文首先分析目标用户－医院、分销渠道代理公司的特点，再根据通用电气 医疗所销售的大型医疗设备金额较大，项目运作时间较长的情况，引出通用电气 医疗的用户和分销渠道中的分销商都存在着资金瓶颈的问题；通用电气医疗也要 回避资金风险，不可能给大量的普通用户和分销商授予信用；为了解决用户和分 销商所面临的资金瓶颈问题，GE医疗联合第三方融资机构来为分销商和用户提供 购买大型设备所需资金，解决分销渠道中分销商和用户所面临的资金瓶颈问题。 同时促进分销渠道销售，推动分销渠道建设。 全文共分四部分。第一部分介绍研究背景和意义。综述医疗市场现状，渠道 相关理论综述，对医疗设备融资的现状和发展进行综述。并描述研究思路及内容。 第二部分介绍通用电气医疗系统概况、通用电气医疗系统分销渠道环境与结构。 第三部分以湖南分销渠道为主，介绍通用电气医疗湖南分销渠道的规划、选择和 结构(营销渠道的管理目标、多代理模式、有限的独家授权)，渠道成员的选择和激 励，渠道的管理和控制(渠道管理现状、渠道管理原则、通用电气医疗拥有的权力、 由把握市场机会的猎手向精耕细作的农夫转化)，渠道存在的问题(冲突日趋激烈、 多渠道冲突、分销商之间冲突)及改进，由原来按地区进行区域划分授权改为按用 户(Accounts)划分授权，确保一个销售和一个分销商(在其授权产品范围内)面对一 个用户，工作更细致。第四部分以湖南分销渠道为主，介绍渠道建设的保障措施， 其中最重要的是医疗市场融资保障，在这一部分列出所有现在通用电气医疗可用 的融资保障措施，还有正在发展的融资方案；通用电气医疗销售额中融资所占比 重越来越高，湖南医疗设备市场融资购买风生水起，湖南分销渠道融资销售的比 例非常高，对实现公司分销渠道的战略目标至关重要，对融资项目进行结构分析， 除融资租赁外新的融资方式占30％的份额，预计将来这一比例继续上升，再对分 销渠道销售和融资进行相关性分析，发现融资与渠道销售联系非常紧密。融资在 解决分销渠道资金瓶颈问题的同时，促进了分销渠道的销售，推动了分销渠道的 建设，最后探讨其他人力及管理等保障措施。 关键词：通用电气医疗；分销渠道；融资