经典培训《顾客购买决策心理学》(48页).rar 顾客购买决策心理学　 顾客为什么不买 错误的沟通　疏忽　错误的辩论　 传统的推销训练把(抗拒)当成人们不买的首要原因：人们抗拒你所提出的论辩，因此,依照这观点,你的任务便是藉由说服来＜克服＞顾客的抗拒心理。(亦即强迫潜在客户接受你的观点)　 　　　 大多数的抗拒都来自于三种型态之一:错误的沟通、疏忽、与错误的论辩发生，这种情形是你没有摸清楚他们做出采买决策得程序，这三种型态的任何一种都会让你的销售脱轨。 畅所欲言、语言反射　 要和潜在客户进行具有说服力的沟通，你必需要＜说他们的语言＞语意上相似的话，心理学家称此为＜语言反射＞，你必须要用潜在客户语言、词句甚至于肢体语言，为了做到这一点，你必须要尽快发掘你的潜在客户是属于三种基本个性的那一种，同时在考量你特殊型态的产品或服务时，他是采用那种沟通概念。 等你判断出潜在客户的个性后，你可以运用正确的语言与展售方式来建立信赖感，　让他们相信你是跟他们站在同一个阵线的，然后你可以开始判断顾客是处于那一个购买步骤，以及采用那种销售辩论最句有说服力。