保险营销

私营业主概念
私营企业定义： 由自然人投资设立或由自然人控股，以雇佣劳动为基础的营利性经济组织 私营企业类型： 私营有限责任公司、私营股份有限公司、私营合伙企业和私营独资企业
私营企业主—客户画像
私营业主在高净值人群占比高
企业资产占其所有责产的57%,现金及有价证券占比14%,平均拥有530万以上的自住房产。 资料来源：《胡润百富：高净值人群价值观及生活方式研究报告》
企业主占到高净值人群的50%
私营企业主—客户画像
私营业主群体特征
自我 实干家、非研究派 理性执着、善于分析 喜欢做决定 时间观念强，喜欢简洁
白手起家 原配年龄相仿 往往都有多个孩子 大事情决定权在男主人 女主人有危机感，更关注财 务安排和资金走向
私营企业主—客户画像
私营企业的特征 一、平均寿命较短 经营企业，是一场“勇敢者的游戏” 企业主成为风险独担的“孤勇者” 《中国私营企业人力资源管理白皮书》调查显示： 中国民营企业平均寿命仅3.7年 有近50%的中小企业都没有活过一轮经济周期。
私营企业主—客户画像
114子承父业意愿不高：仅16%的企业主子女表示愿意接班 传承之路并不平坦：仅30%的家族企业能够延续到第二代 继承人难以承担重任：45%的企业失败根源在于继承人无法胜任
私营企业的特征 二、创业容易守业难
私营企业主—客户画像
私营企业普遍现状
私营企业主—客户画像
私营企业主的痛点
抗风险能力较差 规模越小，风险抵抗越差 发生风险家庭资产势必缩水
家企不分有风险 面临融资难题 时常被迫把家业注人企业中 陷入危机就会威胁家庭资产
赌徒心理 当商业机会出现时，会用家庭资 产做抵押，往企业里注入资金。
私营企业主—客户痛点
目标集中在高品质的生活、保障财富的安全 随着资产增加和年龄变大，更加关注财富的传承
资料来源：招商银行联合贝恩公司《2021中国私人财富报告》
私营企业主—客户痛点私营业主的财富目标
私营企业主的财富管理
把家庭的后顾之忧解决，可以更加无顾虑的往前冲
个人角度
万一生意失败，家里的基本生活不会被影响太大 做好家庭资产的隔离 做好风险的管理
家庭角度
私营企业主—客户痛点
客户信息 马先生45岁，私营企业主。马先生的公司是一家一人有限责任公司，马 先生是唯一的股东。 公司主要从事食品零售行业，注册资金100万元。 太太李女士30岁，在家做全职太太。 马先生和李女士有两个小孩，大女儿6岁，小儿子4岁。
私营企业主—案例与KYC分析
私营企业主—案例与KYC分析三维九度KYC
KYC九宫格
私营企业主—案例与KYC分析
客户马先生现状分析
P-人
女儿 儿子 自己 妻子
T-事/时
家企不分带来的财 富流失的风险 两个孩子年幼，未 来资产传承
M-钱
现有资产做合理规 划 家庭资产和企业资 产做隔离
私营企业主—案例与KYC分析
客户核心需求发掘
家企不分造成的家庭财产流失风险 因健康问题或意外造成生命风险产生的资金代持风险 家族企业的继承风险 马先生的核心需求在于 家庭资产的隔离并实现定向传承
私营企业主—案例与KYC分析
被保险人 （保障的人）
投保人 （出钱的人）
身故受益人 （最终拿钱的人）
自己
自己
父母/孩子/信托公司
家企隔离金融工具—保险金信托
保险 合同
信托 合同
身故保险金 （一次性给付） 生存保险金
管理、投资 按条件申领
私营企业主—解决方案
私营企业主—解决方案
保险 产品
信托 服务
保险金 信托
为家族兴旺保驾护航
保障财富安全
确保有效传承
高净值人群常用的财富传承解决方案
保险金信托的法律模型
保险金信托的优势
防范
不确定性、防挥霍 受益人范围广泛，分配更灵活 门槛 低，收益更确定
私营企业主—解决方案
信 托 公 司
信托受益人
1、签署合作协议
5、受托管理
3、签署信托合同， 同时将身故受益人 变更为信托公司
投保人 2、签署保险合同
保险公司 4、赔付保险金 信托资产 （保险理赔金）
6、收益分配
私营企业主—解决方案 传统保险金信托1.0模式（前保险后信托）
保 险 公 司
信托公司
信托资产 （保险理赔金）
信托受益人
3、投保人及身故受益 人都变更成信托公司
5、赔付保险金
1、签订保险合同
投保人 2、签署信托合同
6、收益分配
4、信托公司续 交保费
私营企业主—解决方案 保险金信托2.0模式（内保险外信托）
保险金信托的分类(按产品类型）
终身寿保险金信托
年金类保险金信托
适合客群： 通过保险杠杆扩大财富 生前自己掌控，身后交给信托掌管 想保护幼小子女 担心财产继承纠纷
适合客群： 岁数大或体检不过关 希望生前就能看到信托利益 无论身前身后，能够持续给到子女持续收益
私营企业主—解决方案
增额终身寿功能之利益锁定
增额终身寿的保障会按照确定的速率逐年增长 投保人可获得稳定的、确定增长的收益。 增额终身寿险是一笔 没有时间渗漏的、恒定增值的资产。
私营企业主—解决方案
财产分配时可借助 增额终身寿险解决：
增额终身寿在财富传承上的优势在于: 指定受益人，定向给付， 受益人写谁就是谁，明确清晰， 没有争议。
私密性高 省事、无争议
私营企业主—解决方案增额终身寿功能之财富传承
婚姻关系存续期间，夫妻一方作为被保险人依据意外伤害保险合同、健康保险合同获 得的具有人身性质的保险金，或者夫妻一方作为受益人依据以死亡为给付条件 的人寿保险合同获得的保险金，宜认定为个人财产，但双方另有约定的除外。 ——《第八次全国法院民事商事审判工作会议（民事部分）纪要》
增额终身寿是隔离婚姻风险的有效工具 万一婚姻发生变故，这笔钱是不会被分割的
增额终身寿功能之隔离婚姻风险
私营企业主—解决方案
私营企业主--解决方案
133How ?个故事 ?个框架 ?张保单
风险隔离 减少企业对家庭财富影响
养老金：保障老人 保障自己未来
家企规划 达成风险隔离，稳定家族财富 增额 教育金：保障教育费用
寿险
增额终身寿险 的防火墙作用
将资产在不同 的人之间进行 有效分配
故事演绎 民营企业家的家庭保全 家企混同 经营风险、担保风险
重构解决?案
优势展现
保单架构建议
私营企业主—解决方案
为马先生设计方案 为儿子和女儿分别投保一份5年期“**永爱传承（2025）终身寿险”，保费各20万。
定制终身寿险计划 生前掌控，身后传承 未来直接对接信托
134私营企业主—解决方案
135要点：以企业主生意失败案例切入，说明家族企业发生风险后对于家庭的改变，激发企业主的危机感， 唤醒客户防范风险意识。 示例： 讲案例：王总，上周听我律师朋友讲了一个案例，蛮有感触。有个商会会长，做房地产生意，一度资产规 模达到50亿，后来因为资金需要向银行贷款贷了10亿。您知道，对公业务贷款，需要私人和配偶承担个人 连带责任，那这个会长和他的妻子就签了保证文件。结果后来房地产调控，他整个公司项目都停滞了，银 行的贷款无法归还，导致这会长在全国的所有资产都被查封。 讲后果：他后来住在上海火车站北广场附近的一个地下室，地下室上面的三层楼原来是他们家的会所，现 在已经被法院查封，您说惨不惨？还有他们的孩子，原来就读于伦敦的政治金融学院，本应该有大好的前 程，现在只能办理休学回国一起住地下室，因为父母资产被冻结没钱交学费了啊，太可惜了。
私营企业主—解决方案 参考沟通话术--故事导入
136要点：总结案例中企业主生意失败影响到家庭的原因，说明家企隔离重要性，获得客户认同。 示例： 那这个会长的情况，听我律师朋友说：其实就是没做好家庭资产和企业资产的区分，会长和夫人为企业贷款签了保证 文件，因为家庭资产和企业资产的债务混同，导致了他们的孩子学业受阻。 那我们能不担保吗？我们做生意的，企业做大了也不可能不担保的，那我们能做的是什么？哪怕这个商会的会长在签 担保文件之前，把一些资产或者把其中的一套房子过户给自己的子女，将来也不至于居无定所，您说对吗？ 所以我们要尽可能让这种经营风险和担保风险不对家庭财产产生太大影响，尽量减少企业风险对家庭财富的影响，您 认同吗？
私营企业主—解决方案参考沟通话术--谈家企隔离
参考沟通话术--谈财务规划 要点：以专业角度进行财务规划说明，保险可以有效实现家企资产隔离，并进入到为客户进行保单设计。 示例： 那从我家庭财务规划专业出发，我们要提前进行家企财产的规划，进行风险隔离，稳定家族财务。 其实您的需求是：保障父母的晚年生活、保障子女的高教育水平同时储备自己的养老资金；而这些刚需费 用需要提前隔离于企业资产，不要受到企业经营波动及债务风险的影响；有一笔钱给企业应急，来防止企 业资金链断裂； 那我们可以保单架构的设计来应对，我们可以设置投保人为企业主、被保人为企业主、受益人为企业主子 女。企业一旦出现了潜在的财务风险，也可以将投保人变更为企业主父母或子女，将资产在不同的人之间 进行有效分配。具体情况我给您解读一下：（切入计划书讲解） 137私营企业主—解决方案