私营企业主的信托成交法则私营企 a业主的特点及主要风险点3案例一
未出事儿前防范型客户
洽谈思路及案例分析案例描述:
客户目前与弟弟一起经营一家公司，父母退休在家，客户本人
已经结婚，生有一子，弟弟准备结婚。家庭成员没有移民身份。
客户最近回笼了一笔资金，想给父母买套房，考虑到弟弟要结
婚想给他买辆车，想问问有什么风险，如何规划？
5第一回合:开门见山，客户提问
三个解决方案:
王总咨询想借用父
母名义买套房 ,如何A、王总与父母订代持协议防止将来父母百年
B、王总与父母签订借款协议 后，房产被其他的
法定继承人分割呢 ? 订信托协议
6第二回合: 直面疑问，多管齐下
主动追问: 为什么要用父母名义买房?
客户慢慢道出真相: 资产保全
再追问:为什么兜里的钱要资产保全
客户才解释:觉得企业经营随时有风险
7第三回合: 深入挖掘，找出真相
深入沟通: 客户企业经营有哪些风险?
客户说了一些行业潜规则
引导: 确定客户核心目标其实是企业、家业
风险隔离
8第四回合: 否定客户初衷，引导高明方法
补充说明:借用父母名义买房子的三个缺点:
代持购房 效力受当地房屋限购令影响房产
借款协议 房产回来仍然需要过继承权公证
民事信托 受托人不懂信托，做起事麻烦，成本高
客户开始犹豫，开始否定自己
跟进:有更好的解决方案，要不要了解
?
客户欣然接受
9第五回合: 详解方案，阐述功能
介绍:2.0版本的保险金信托方案，同时兼顾房产购买
委托人客户受托人
信托公司信托受益人：一代、
二代及三代一层隔离一一信托财产独立性
信托财产
二层隔离一一不可撤销之信托
三层隔离一一信托受益人方案 终身寿险 房产 证券基金等
10第六回合: 反对质疑，坦然梳理
客户感兴趣，继续深入交流
需要多少资金?信托资金流动性?
哪些机构能做?离案信托行不行
再次跟进:一一作出解释
11第七回合: 由点到面，加强印象
再一次提炼强化
创富钱袋子一企业
守富钱袋子一投资理财养老 提出三个钱袋子理论
传富钱袋子一子女教育传承
客户回应，并一一记录
12第八回合: 提炼复盘，明确落地
今天一共与客户沟通了四个问题
A、借父母的名义买房问题
B、企业、家业风险隔离问题
C、已经赚到手的钱如何借用经典工具实现保全
D、最后总结: 家庭财富的三个钱袋子理论
客户非常满意，全篇记录
13案例提炼与总结
1、客户表面上想问 3、用信托的思维来
的问题可能不是他 切入保单比直接谈
真正关注的问题 保单要容易些
2、客户往往自认为 4、解决客户的问题同
自己的想法是最可靠 时加强现代化工具的优
的，我们需要靠专业 势功能，是我们最后的
否定他 落脚点
14
案例二
已经有风险的客户洽谈思路及案例分析第一回合:开门见山，客户提问
刘总目前企业正在排队IPO路上，但因为疫情的影响，企业业绩无法
实现，而此前又与银行融资贷款，担心企业万一上市不成功，他与妻
子名下的两套房产会被强制执行，问能不能过户一套给大儿子?
回复:可以过户，将来无外乎是两种情况
16第二回合: 顺藤摸瓜，启发客户
对于资本市场准备上市客户，保护私人财富的常用手法是
资产代持，但代持存在诸多风险:
A、代持人去世
B、代持人涉税
C、代持人婚变
D、代持人负债
客户听后被打动，承认自己做了代持
17第三回合:妙招拿出，客户惊喜
如果既能资产保全，又能防止前述代持风险，
是否愿意了解?
客户表示很期待
代持人资金 保险金信托 委托人与受益人分离
深入解决方案，综合优势
资产保全+财富传承双效功能
18第四回合: 新鲜工具，客户学习
这回合客户开始提出各种问题
逐一解答，挖掘出更多信息。
原来妹妹还有代持，境外还有资产
又引入预防性遗嘱很有必要 (父子两代)
19第五回合: 延伸扩展，传承普法
客户: 两名子女，儿子念大学，女儿念初中
KYC中，发现客户没有安排过任何传承动作
引入财富传承 A、民法典1062条，代际传承损失一半
两大高频风险 B、遗产管理人+继承权公证程序
客户表示从未了解，愿意学习
进一步介绍: 年金险、终身寿、保险金信托
20第六回合: 全盘总结，感恩满满
首先律师提炼总结给客户的建议:
A、过户一套房子给儿女
B、归集资金，以老人的名义设立保险金信托
C、父子二人有必要设立预防性遗嘱
D、客户本人可配置终身寿险，如果做2.0版本保险金信托
客户记录，与理财师后续深入沟通
2122
企业主洽谈工作法总结总结:高客洽谈六步工作法
1、事前充分KYC ·客户期待目标
·理财师自己期待目标
2、与客户寒暄，进入到客户主动关注的话题 (适当引入产品，在组合拳解决方案中)
3、揭示真相，并引申到客户信息盲点，启发客户更多风险点 (深入切进产品)
4、与客户专门沟通某项产品，包括方案功能
5、解决客户各类反对质疑问题
A、情感，价值观共鸣
6、总结本次会谈
B、总结接下来要做的事 (方便后期落地)
24企业主客户风险点揭示汇总
? 一、企业经营遇到疫情等自然灾害的冲击
? 二、企业经营遇到经济周期瓶颈
? 三、企业经营遇到政策突变或新政出台的风险
? 四、行业发展的突发性技术变革
? 五、企业经营不规范，带来的家企混同风险连带责任
? 六、资本市场上市失败，对赌协议带来的连带家庭财产风险
? 七、企业经营偷逃税被稽查罚款的风险
? 八、企业经营曾经有过行贿行为被查的风险
? 九、经营行为违规被行政处罚的风险
? 十、经商过程中违反刑法被查处的风险
25沟通经典话术总结:
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