20241“3-3-3”模式，为新人发展续航

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营业部数据展示
注：数据截止到2024年5月
2023-2024年营业部整体数据
2023-2024年营业部新人数据
2023年到2024年5月，营业部月均**人力、月均双星人力、新人上岗、首双星、入会都稳步提升，这得益于我们一直坚持执行中支推动的新人留存模式
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“3-3-3”模式
0102“3-3-3”模式介绍
034下阶段规划
“3-3-3”模式的背景
04“3-3-3”模式在营业部的落地
0101“3-3-3”模式的背景
5自2021年起，由于客观因素及市场环境变化，队伍在人力发展方面遇到瓶颈，新增人数日益减少且留存较差，队伍增员信心减弱，严重阻碍团队发展
“3-3-3”推出的背景
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为了解决上岗难、开单难的问题，2021年，黄冈内外勤深入研讨，萃取新人留存好的团队及个人的共性动作，确定了“3-3-3”的新人9天培养模式，通过树立典范等动作在队伍中引领、推动，最终形成固化的新人养成模式
第一个3天
1次家访
第二个3天
3次陪访
第三个3天
举办家属联谊会
“3-3-3”模式概述
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0202“3-3-3”模式介绍
8准备
详细流程
可能存在的困难
操作要点
“3-3-3”模式——家访
目的
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确定家访人员，内勤是区经理或组训，外勤是部经理、主管或推荐人 与新人沟通家访事宜，讲述家访必要性（公司要求、金融从业人员的要求等），确定家访时间（结训后三天内） 盘点新人在**班的表现，收集新人家庭信息，了解基本情况及家属对保险的态度，准备好沟通的话题与案例 准备结业证书、奖状、员工福利一张纸等 由推荐人或主管准备家访小礼品（水果等）
目的
详细流程
可能存在的困难
操作要点
准备
“3-3-3”模式——家访
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新人家访六步（1/3）
第1步
递送结业证书（结训照片），恭喜考试通关，表示祝贺 关键句 组训/主管：王姐在**学习了三天，表现非常好，恭喜王姐通过考试，获得结业证书；学习过程中老师和同学对她的评价都非常好。
第2步
介绍入职手续及**福利，寻求家人的支持 关键句 组训/主管：王姐现在就可以办理入职手续了，加入**后，我们会为她提供一系列的福利，包括六险六金等（拿出工具）。王姐在培训期间那么优秀，相信一定能在工作中取得很好的成就，当然背后也需要家人的支持和鼓励，希望我们能一起帮助王姐的保险事业越做越好。
目的
准备
可能存在的困难
操作要点
详细流程
“3-3-3”模式——家访
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新人家访六步（2/3）
第3步
目的
准备
可能存在的困难
操作要点
介绍推荐人（师傅），介绍老师，帮助新人及家属树立信心 关键句 组训：王姐第一次从事保险工作，可能您也有些顾虑和担心，但请您放心，我们都会帮助她。她师傅XXX（荣誉介绍），我是公司负责培训工作的，负责将新人培养为专业保险代理人，我们有专业系统的培训支撑，帮助王姐这样的新人，尽快熟悉保险工作。
详细流程
“3-3-3”模式——家访
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第4步
告知保险行业很简单，再次打消新人及家属顾虑 关键句 主管：其实保险的销售并没有我们想象的那么难，只要人品好，对客户和公司负责，就可以做好。当然负责的前提是学习，尽快了解保险知识，有了家人的支持，王姐一定能快速学习掌握，未来也肯定能做好保险工作。
新人家访六步（3/3）
第5步
第6步
介绍保险销售的工作性质，并对家属进行活动邀约 关键句 组训/主管：保险工作时间相对比较自由，每天固定的是需要到公司学习一个多小时，其他时间就可以自由支配了，不影响王姐照顾好家庭。正好下周二我们公司专门为新人准备了家属联谊会，到时候请您来我们公司看一看，多了解一下。
目的
准备
可能存在的困难
操作要点
展示收入，第三次促成家人对她工作的支持 关键句 主管：（拿出工资条）你看这是我的工资，照顾家庭的同时每个月还能挣1万多的收入，而且也不需要自己投资。所以您一定要多支持王姐的工作。 团队中还有几位新人伙伴等我们去送证书，我们就先走了，下周二见。
详细流程
“3-3-3”模式——家访
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新人不同意家访 解决逻辑：了解原因，打消顾虑 关键句示例： 增员人：你是家里不方便吗？还是有其他的顾虑？ 新人：我老公不认可保险而且脾气不好，担心聊天过程中不给你们面子。 增员人：没事的，不要有这方面的顾虑，我们去是帮助你跟家人沟通，家人对我们工作的支持也是我们开展保险工作非常关键的因素，相信通过我们的专业讲解，一定会改变他对保险的认知，也会对你的工作更加支持。 家访时新人家属不支持 解决方法： 一、耐心讲解：新人家属并未经历过专业培训，再次对家属讲解公司和行业的发展，可通过案例等形式的讲解获取家属认同。 二、家属仍然不支持：不要给新人压力，后期可以多次家访或者邀约新人家属参加公司活动的方式，逐步打通其保险理念，帮助新人获取家属支持。
目的
准备
详细流程
操作要点
可能存在的困难
“3-3-3”模式——家访
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提前与新人做好家访沟通，确保家访时家庭关键成员在家 准备礼品：家访时，根据新人家庭状况准备匹配的礼品（日常水果等） 控制时间，围绕核心沟通：帮助新人获得家人的支持，聚焦家人的顾虑，时间最好控制在30-60分钟
目的
准备
详细流程
可能存在的困难
操作要点
“3-3-3”模式——家访
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六险
父母大寿祝寿金：CA及以上层级父母的年龄60岁及以上逢十大寿666元/777元/888元/999元/1888元 父母赡养金：CA以上层级200/300/500 长期服务奖：CA以上层级6年及以上保单FYC5% 养老公积金：AS及以上层级 关爱助学金：AS及以上层级888/2888 重疾呵护金：CA及以上层级（36个月）1000/2000/3000/4000六金
附录：家访推荐工具-员工福利一张纸
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注：详细规则见基本法和公司挂网文件
目的
详细流程
可能存在的困难
操作要点
“3-3-3”模式——陪访
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目的
详细流程
可能存在的困难
操作要点
陪访前
罗列名单：帮新人梳理客户名单，分析陪访的顺序。由原先新人指定需要陪访的客户，变为主管或增员人分析确定需要陪访的客户 心理建设：让新人了解正常的销售流程，不一定每次拜访都能签单，需要不断的积累，避免因为不签单而导致新人受挫流失 提前演练：销售过程中高效配合，新人演练寒暄和切入保险话题等
“3-3-3”模式——陪访
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签单：总结签单经验，带新人回顾沟通逻辑，给予鼓励 未签单：及时给予新人安慰，并认真分析没有签单的原因，再次讲解陪访是让新人感受保险销售的全流程，总结拜访过程中比较好的地方，指出需要改进的地方，后期予以改进
目的
详细流程
可能存在的困难
操作要点
陪访后
“3-3-3”模式——陪访
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陪访中
寒暄赞美并包装陪访人：寒暄赞美，简单讲解行业及**，包装陪访人（从业时间，职级，荣誉等） 新人切入保险话题：一般从保单检视服务切入 陪访人接过话题讲产品：如果客户有保单，从保单梳理、缺口分析入手，寻找机会，进行促成
目的
详细流程
可能存在的困难
操作要点
新人不愿意主管/推荐人陪访自己的客户 原因：新人从业信心不强烈 方法：了解原因，坚定陪访，打消新人顾虑，与新人达成共识 陪访未签单，新人受挫 方法：安慰新人，给新人信心鼓励 关键句参考：“你做的很好了，虽然没有一次签单，没有关系的，保险是人人都需要的，我们下次再来”“第一次张口是最难的，你的朋友知道你在保险公司上班，未来他们想买保单，一定会找你帮他设计的”“如果拜访一次就能签一单，那岂不是每个人都要发财了？” 新人集中上岗，需要陪访的客户多，陪访不过来 方法： 优先选择参加早会的新人陪访，鼓励新人出勤 提升主管和准主管的陪访能力 可以由成熟主管针对同一新人的多位客户组织小型专属产说会，帮助新人统一促成
“3-3-3”模式——陪访
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目的
详细流程
可能存在的困难
操作要点
心理建设：陪访目的是签单，但陪访前一定要给新人做好心理建设，让新人对保险销售有正确认识（不是每次拜访都一定签单），无论是签单或不签单，拜访时都要有平和的心态 做好演练和配合：新人不了解销售流程和节奏，陪访中很容易出现问题，错失签单机会，提前做陪访过程中新人和陪访人的配合演练，将演练做细做好 提升主管陪访技能：在陪访中，主管陪访技能是非常关键的因素，陪访技能高低既决定了新人签单的概率，也对新人未来留存有较大的影响。因此，加强主管学习，提升陪访技能非常关键
“3-3-3”模式——陪访
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