一、营销新时代
二、经营新模式
目 录
营销新时代
第一部分
你发现了吗？
时移俗易，今非昔比
— 4 —
“ ”“ ”
但人生似乎总是两难
你最有感触的 改变是什么呢？
— 6 —
“菜篮子”的变革——
赶大集
菜市场
超市
便民果蔬店
线上生鲜送货到家
群团购
电商拼单平台，推荐下线买菜还能赚点钱
时代更替，很多观念也在面临更新
— 7 —
变化中的市场营销——
注重产品性能 广告、渠道、销售技巧
注重创造需求 市场细分、目标市场、定位
注重情感需求 口碑传播 情感营销、体验营销、品牌资产营销
亨利福特黑色T型车
海底捞你学不会
变化中的营销理论——
肯德基市场定位：面向年轻群体的洋快餐
OPPO市场定位：青春酷炫拍照功能
更多年轻人选择的拍照手机
营销3.0时代 熊猫不走蛋糕
熊猫来跳舞 生日更快乐
网站
营销3.0时代 商超神话胖东来
铁杆粉丝成就小米奇迹
这几个案例中， 你得到什么启发？
你目前处于营销哪个时代？
1.0时代？ 2.0时代？ 3.0时代？
销售最大的敌人，不是对手太强，不是价格太高，不是产品不好，也不是客户的拒绝，更不是公司制度，而是不能正确把握客户的心理。
经营新模式
第二部分
推销到营销的转型——
重心不同：
推销
营销
VS
卖产品
是否满足客户需要
出发点不同：
自身利益
适应市场
方法不同：
尽所能包装产品
组合活动引起客户共鸣
预期不同：
短期获利
长期受益
营销3.0模式下客户靠的是：感觉
活动经营打开高端客户精英大门
活动1.0时代： 全职妈妈“周二加油站”
活动2.0时代： 大型客户活动
活动3.0时代： 回归小型活动
活动4.0时代： “XX有约”
通过活动大大减轻了经营压力、提高了经营效率，并且保单质量也有了质的飞跃，客户层次逐步升级，件均保费逐年增长！
入行初期，缘故人脉主要是年龄相仿的同学，周一到周五很难拜访，周六周日又特别忙碌。从各类人群中排查研究，找到可以在工作日拜访的客户，全职妈妈。以同学姐姐为突破口，进入圈子。 从业初期前三年，固定每周二召开 活动形式：插花、茶艺、品红酒、服装搭配、发型讲解、美妆课程等各种多元化的女性喜欢的主题活动 全程不谈及保险，积累客户
活动1.0时代： 全职妈妈“周二加油站”
从业3年后，积累了大约300多位客户，经常在“周二加油站”和老客户服务之间应接不暇。开始改成一月一次的、50-100人的大型客户活动。 每月一次，持续三年 活动形式以晚宴为主，注重品质 增进感情，获取转介绍名单
活动2.0时代： 大型客户活动
活动3.0时代： 回归小型活动
从业6年后，客户数量庞大起来，为避免一味扩大活动规模会降低活动品质，经营重点放在了部分高端客户身上，回归20人以下的小型规模。 活动以“爱好”为主，采取合作的方式，所有能想到的或是能找到资源的活动，比如工艺品制作、高尔夫、品香、雪茄、跳舞、演讲、礼仪、心理学、旅游、塔罗等； 活动内容由对方主导，以沙龙的形式呈现。在参与人员邀约上，我邀请10位客户，合作方邀请10位客户 资源整合平台，为客户搭建人脉
活动4.0时代： “XX有约”
从业11年，各种活动都举办过，发愁活动主题，经贵人点拨，进入个人品牌打造的4.0模式。 以我为讲师的小型财富沙龙，如年金险沙龙/资产配置沙龙信托沙龙/退休规划沙龙/教育金沙龙......每场25人左右 每月第三周周二下午2点，五星级酒店固定某会议厅 “XX有约”已成为我的品牌活动，不仅深受客户欢迎，也成为了个人业绩的爆发点，每场保持100万保费业绩
这案例中， 你得到什么启发？
活动经营三大关键
活动经营与客户群匹配——分层分圈 活动形式丰富且有品质——乐于参与 活动时间固化且持续性——形成品牌
1、你的客户群定位是什么？ 2、你的客户群有什么特点？适合匹配什么活动？ 3、你和你的团队固定活动平台是什么？ 4、频次怎么安排？持续做了多久？
自我检视
数据论证：有车一族逐年递增 目标客户群体锁定：有车一族 客户优势分析：出行方便，物质生活富足 客户需求点分析： ——洗车方便 ——加油优惠——停车方便 ——年检快捷 ——车载周边
案例1：有车一族
1、洗车活动 2、年检服务 3、自驾活动 4、车友会 5、车载周边产品.......
接触形式
案例2：80后父母
1、家庭教育讲座，区分主题，满足不同年龄层 2、孩子健康常识普及 3、各种亲子活动，如观影、春游、 4、跳蚤市场 5、儿牙保健 ......
接触形式
数据论证：80后累计财富已占GDP大多数 目标客户群体锁定：80后有孩子的父母 客户优势分析：以孩子为中心 客户需求点分析： ——子女教育 ——子女健康 ——亲子游玩——二手闲置处理 ......
目标客户群体锁定：白领女性 客户优势分析：物质生活富足，有一定品味和生活需求 客户需求点分析： ——服饰搭配 ——形象设计——运动健身 ——更高生活追求 ......
案例3：白领女性
1、服饰搭配讲座 2、妆容设计 3、瑜伽、健康瘦身 4、品酒文化、品牌鉴赏 5、资产配置 6、医美服务 ......
接触形式
一件概率35%的事情连续做7次，成功概率达到95%以上！ 1-（65%*65%*65%*65%*65%*65%*65%）=95.1%
网站
保险销售告别推销时代
第一产品 = 长期良好的依存关系第二产品 = 持续定制的匹配服务第三产品 = 保险合同的契约履行
销售专业转向客户经营专业
客户的生命周期分析——
同其他事物一样，我们与客户的关系同样要经历一个由相互陌生到开始接触，再到日益成熟的发展过程。
潜在客户
新客户
忠诚客户
通过渠道接触 开始生命周期
产品成交，服务开始 保持联系，培养信任感和忠诚度
良好的交易体验 对产品持续认同 关注客户新需求
潜在客户：以客户需求为中心的关系经营 新客户：以客户服务为中心的关系经营 忠诚客户：以差异化服务品质为中心的关系经营
不同时期客户经营重点——
建立关系的开拓平台
持续服务的加温平台
促成式的低频次产说会
巩固保单转介的转介平台
从推销到满足客户需求的营销，创造与客户反复见面的理由，增强与客户间的黏着度
通过整合有效的资源，介入不同形式的体验活动提升客户参与度，拉近客户关系，通过活动换取与客户的交流时间。
客户认知是由浅到深的过程，多样化的活动搭建交流平台
活动经营四点注意事项：
1、灵活应变，经营保险事业要懂得深入思考及灵活应变，不能死板地盲目勤奋，而要有智慧地勤奋，善于总结； 2、放下功利心，短期内的成本、收益不要看得过重，要有长期的眼光去经营客户； 3、注重活动品质，让客户乐于参加，形成口碑； 4、固化活动，提前确定活动行事历，把时间固定下来，更有效。
晋升改变命运 绩优成就未来
2、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
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2024年3月推出公众号，将部分课件进行推送，反响热烈！6月再推出六个，未来将网站每天上传的课件根据类别推送到各个公众号，欢迎关注！
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