创
奇
造
别让客户感觉不到你
目 录 CONCENTS
012 02 03 04
背景分析 主顾开拓 基础服务 特色服务
01
背景介绍保险业的现状
外围大环境 竞争激烈 客户专业
人口红利的消失 同业竞争互联网打劫 客户素质提升
原来的开疆扩土 条款日趋同质化 客户能看懂保险条款
金管家越来越方便
未来的固守河山 网上产品逐渐完善我们如何生存
高效获客（快速、准确
的获取客户）
提高客均价值
提供服务（使自己的事
业得以延续）02
主顾开拓主顾哪里来
（整理交际圈）
同学圈
从小到大各个学校的同学
常联系的、偶尔联系的
不联系的010203原同事圈
曾经一起工作过的同事
常联系的、有关系的
忘记的04
朋友圈 老客户圈
不知道咋认识的朋友 寿险、卡单、车险
还在一起的、曾在一起的 短期保单、普惠、综拓
目前不联系的 ……高效获客
（推销自己）
交往访 交情访 交易访 售后服务
目标：产生互动提升关系 目标：短期保险类产品销售 目标：从“高活动率产品” 目标：产生加保、转介绍
到“寿险”话题
关键点：金管家的活动、 关键点：销售高活动率产品 关键点：通过服务产生一个新
小交会、读书会…… 关键点：服务、个性产说会 的循环
学平险、交强险、卡单新人的“宽限期”
收获期
半年内
经过半年的积蓄有些客户已经
陆续开单，鼓励新人边开拓新
播种期 客户边服务老客户以便获取转
人情单、自保件维持的同
介绍及加保
时要积极鼓励新人走出去
半年后
开拓市场积累准主顾
注意：在此期间切勿过度包装新人，以免产生假象，切记播种收获不在一个季节。03
基础服务什么是服务
什么是服务？
就是客户想上天，你的第一反应是查询最近
的卫星发射基地！
最好的服务就是——你在职基础服务
契约保 全服务
基础服务都已付费 Sample
TEXT
险种的佣金中包含这些基础服务的费用。
生存金
佣金比例的高低代表着所需服务的技术含量
服务保单递送服务
及时给将保单送达客户手中
客户要不要是客户的事，送不送是你的事
附加险费率 免责条款 确认保险
责任契约保全服务
提示客户及时维护保单权益并提供变更通道，推荐金
管家，为客户提供方便的同时，展示我们公司的强大
金管家是工具，我们的价值是利用工具给客户提供服务
受益人 缴费账号 身份证有
效期生存金服务
客户投保两期保险的主要原因之一可能就是为了能见
到“回头钱”
领不领是客户的权益，通不通知是我们的服务
核实资格人 领取账号 领取自由理赔服务
客户购买保险“最想”得到的服务就是理赔服务，也
是期望值最高的服务。
客户对理赔服务有两大期望：获得足额的理赔金、获得方便快捷
友善的理赔服务
不做承诺 及时探望 提供专业
服务续保服务
持续的缴费才能使保险合同的长期有效，然而客户
对风险的恐惧往往随着时间的推移而逐渐淡化……
客户风险意识的衰减是必然的，客户最大的风险就是没有意
识到风险随时都有可能发生
核对保费 提前通知 及时处理
及账号
异议基础服务换不来加保
仅为客户提供基础，最多就是维持保单 要想让客户为我们提升转介绍或是加保，
的持续缴费；都是客户期望值以内的服 就要为客户提供超出期望值的服务；只
务，换句话说，基础服务客户均以“付 有获得转介绍和加保，我们才能持续经
费”享受基础服务客户理所应当。 营
04
特色服务客户买保险都是一时冲动
内在的冲动 外在的刺激
身边朋友正在购买保险 亲朋突发重疾、意外，
或是正在经历保险服务 使其意识到生命的脆弱一年四次特色服务
（每月让客户感觉到你一次）
一季度 二季度 三季度 四季度 经营女神节 经营儿童节 经营开学季 巧送台历一季度经营女神节
拜年 注意事项：
二月一、避开高峰期
二、短信内容直接了当，署名要靠前
三、避免群发
四、转发别人的短信要切记改署名送大礼包
注意事项：一月三月一、解释“大礼包”
二、告诉客户是自己购买的
三、年年一样，切勿越来越“薄
”给所有的女客户送一束花
注意事项：四、避免和台历一起送
一、高调的送（尤其是坐办公室的女白领）
二、异性业务员注意最好不要亲自送（切记避免误会）
三、转介绍中心最好亲自送二季度经营儿童节
一、客户去不去一定要邀请，要告诉客户是你的客户专属服务
二、外出一定要做好安全考虑（切记安全第一） 四月：踏青、放风筝
三、最好将客户群组区分，避免客户冲突
四、切记这只是老客户活动，不建议带准客户
一、重点经营“新妈妈“ 五月：个性经营母亲节
二、男性业务员搭档女性伙伴，最好是有经验的年轻妈妈
三、特殊的母亲（客户特别孝顺等
一、只选取6岁以下儿童客户
六月：经营儿童节
二、选择时下孩子必须喜欢的玩具
三、当天送、仪式感三季度经营开学季
退伍军人、军属服务
注意事项：
一、了解退伍军人的退伍时间及入伍部队信息
二、对客户的性格要有所把握
三、个别特殊客户可以酌情服务
七月 九月
八月
党员服务体现专业 深化经营开学季（6岁以上）
注意事项： 注意事项：
一、信息掌握一定要准确 一、小学生送文具盒、书包，初中以上学生送钢笔
二、短信选择一定要庄重 （带刻字的）
三、个别特殊客户可以酌情服务 二、大学生注意开学时间四季度用心送台历
十月：送月饼
中秋节送月饼：重点是“送”不
是“领”
十一月：送暖天气变化短信：送去的是温馨，
客户能感觉的到?一、12月底前送完
十二月：送台历?二、不要和大礼包一起送
?三、一次只送一份?四、把客户的重要信息标注还有那些服务可以提供
生日祝福
为客户提供生日问候01 02**活动
邀请客户参加客服节等公司活动03 04
高端客户礼遇
为VIP客户提供VIP专属服务保障馈赠
邀请客户参加健康主题活动关键服务回顾
女神节服务半边天 开学季特色服务 生日祝福彰显特点
01 03 05
02 04
儿童节专项服务 中秋节高调服务我们的时间管理
重要紧急
就医看病、养老、考试
众筹、处理投诉54% 25
%重要不紧急
锻炼身体、储蓄、学习
买保险、客户服务
不重要不紧急
游戏、打牌9%12%不重要紧急
亲戚朋友的婚丧嫁娶各种救场