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新人衔接训练
风险与规划
1网站 1.了解风险
网站 ”“ ”
2.认识重疾保障规划的意义课程目标 3.重疾险销售逻辑梳理
4.NBS话术学习
2 目录
1 了解风险
网站 ”“ ”
2 重疾保障规划的意义
3 重疾险销售逻辑梳理
4 NBS话术学习
3 了解风险? Modifiez les styles du texte du masque某海边渔村，村里男人经常结伴出海打渔，但是海上危险
很高，经常会死人失踪。 村长就想了个办法，每家出海的人
都拿出一些物品，例如钱财衣物等等，放在村长那里。谁家的
男人没回来，这些物品就送给他的孤儿寡母用来维持生活。
人人为我，我为人人
4 我们一生所要面临的主要风险
? Modifiez les styles du texte du masque
风险与时间同在——意外
在无法保证我们赚钱时间长度时，如何保证我们家庭
经济的安全和家庭责任的实现，比如马航事件上那些70、
80后的家庭支柱。
5 我们一生所要面临的主要风险
? Modifiez les styles du texte du masque
风险与时间同在——疾病
美国前总统杰克逊说：“对于想要自助的人而言，没有比
买人寿保险更好的办法” 。
“我吃了三年的药，房子吃没了，家人被我吃垮了，谁家
还能没有个病人，你就能保证自己一辈子不生病吗？”——
电影《我不是药神》
6 我们一生所要面临的主要风险
? Modifiez les styles du texte du masque
风险与时间同在——投资
在追求高利润的同时，必然会带来高风险，只有通过
保险投资来规避，才能提供家庭经济的营养，不至于家
庭经济的“死亡”。
7 我们一生所要面临的主要风险
? Modifiez les styles du texte du masque
风险与时间同在——养老
小沈阳说：“人生最痛苦的事情是人死了，钱还没花
了”；赵本山说：“人生最最痛苦的事情是人活着呢，
钱没了。“
8 了解风险——重大疾病保险
? Modifiez les styles du texte du masque
重大疾病保险于1983 年在南非问世，是由外科医生马里优斯巴纳德最先
提出这一产品创意的。他的哥哥克里斯汀巴纳德是世界上首位成功实施了心
脏移植手术的医生。
马里优斯医生发现，在实施了心脏移植手术后，部分患者及其家庭的财务
状况已经陷入困境，无法维持后续康复治疗。为了缓解被保险人一日患上重
大疾病或实施重大手术后所承受的经济压力，他与南非一家保险公司合作开
发了重大疾病保险。重大疾病保险简而言之就是以疾病为给付保险金条件的
疾病保险。即只要被保险人罹患保险条款中列出的某种疾病，无论是否发生
医疗费用或发生多少费用，都可获得保险公司的定额补偿。
9 目录
1 了解风险
2 重疾保障规划的意义
3 重疾险销售逻辑梳理
4 NBS话术学习
10 重疾保障规划的意义
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不仅仅是延续生命，
更可以保有生活的品质和尊严！
钱包的故事——其实在这个世界上每个人都购买了保险，只不过
有的人是向保险公司买，有的人是向自己的钱包买。向自己钱包买的一
旦得了重大疾病需要20万，自己钱包的10万拿出来还要再去借10万，真
应了那句话：辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。而向保险公司买的人，
一旦得了重大疾病需要20万，保险公司会给他30万，病治好了还赚了10
万，当然，谁都不想赚这10万，但防总比不防好吧？
11 目录
1 了解风险
2 重疾保障规划的意义
3 重疾险销售逻辑梳理
4 NBS话术学习
**
12 重疾险销售逻辑梳理
? Modifiez les styles du texte du masque
1. 为什么要做重疾保障规划 WHY
2. 重疾保障要规划哪些内容 WHAT
3. 如何正确的规划重疾保障 HOW
13 重疾险销售逻辑梳理
? Modifiez les styles du texte du masque
1. 为什么要做重疾保障规划? 引发话题
? 重疾诱因
? 科技突破需求
唤起2. 重疾保障要规划哪些内容
实情 ? ?br>3. 如何正确的规划重疾保障? 三大支柱
? 重疾险价值概念
行销14 重疾险销售逻辑梳理
? Modifiez les styles du texte du masque
1. 为什么要做重疾保障规划
? 引发话题 ? 矗?br>? 有听说过重疾吗，身边有没有人得过？
? 电影《我不是药神》有看过吗？
? 一台机器运作久了会坏，人吃五谷杂粮会不会生病
？
? 有没有想过我们也有可能发生重疾？
? 重疾诱因
? 你觉得中国人罹患重疾的比例有多少？ ? 水）
? 食品安全（农药/添加剂/假货）
? 生活习惯（饮食/睡眠/锻炼）
? 工作状态（出差/应酬/压力）
? 遗传基因（遗传病史）
15 重疾险销售逻辑梳理
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1. 为什么要做重疾保障规划
? 科技突破 ? 鸵欢ɑ崴劳雎穑?br>? 有听说过生物靶向药品吗？
? 知道质子重离子治疗吗？
? 有听说过HPV疫苗吗？
? 前段时间有新闻报道我国在阿尔兹海默治疗中有重大
突破
? 你是否认同，随着医疗科技的突破，现在的重疾未来
会变成慢性疾病
? 随着医疗科技的突破，五年存活率有明显提升
但我国和欧美日仍有较大差距
? 过去我们的祝福通常是长寿健康，但未来的事实很可
能是我们长寿但不健康
16 重疾险销售逻辑梳理
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2. 重疾保障要规划哪些内容
假如发生了重疾，会产生哪些费用？
? 医疗费用
? 疾病种类（甲状腺癌VS肺癌）
? 治疗手段（常规放化疗VS质子重离子）
? 医疗品质（公立VS私立、境内VS境外）
? 康复费用
? 五年康复期的康复疗养/护理照顾/营养补充
? 收入补偿
? 五年康复期内安心静养无法工作获取收入
? 家庭日常的年开支额*5年
17 重疾险销售逻辑梳理
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3. 如何正确的规划重疾保障
? 三大支柱
? 社保医疗/企业补充医疗/个人商业医疗
? 重疾险价值
? 重疾风险 终身守护
? 低额保费 高额保障
? 缴费期内 重疾豁免
? 确诊赔付 专款专用
? 绿通资源 增值服务
? 一生平安 保本传承
18 目录
1 了解风险
2 重疾保障规划的意义
3 重疾险销售逻辑梳理
4 NBS话术学习
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19 重疾险销售逻辑梳理——NBS
? Modifiez les styles du texte du masque
第一步 讲“三讲” ? 乔囊恢执嬖谛问剑ㄔ谥缴闲匆桓龃蟠蟮那郑?br>行存款是钱，房子是钱，车子是钱，保险也是钱。保险是应急的
现金流。
在患病的时候，把存折房子车子给医院，它不给你治疗。它
要的是现金。
保险是投入保费换来保额。
20 第二步 画“保险柜”(1/2)
? Modifiez les styles du texte du masque
家里的现金、存折、有价证券、房产证等等贵重
医院
物品都放在保险柜里，而且一定要把保险柜放到最安
保险柜
全最隐蔽的地方。
现金
但是万一不幸罹患重疾，我们先拿钱给医院。如存折
有价证券果不够，把银行存款取出来治病，如果还不够的话，
就把有价证券和金银珠宝拿出来折现，如果还不够，金银珠宝
房产证留得青山在，不怕没柴烧，我们卖房卖车也要治病救
人。
21 第二步 画“保险柜”(2/2)
? Modifiez les styles du texte du masque
医院
刚才还满满当当，现在就什么都没有
网站 ”“ ”保险柜了。为什么呢？那是因为保险柜没有
底儿。
那现在有一种方法，可以把保险柜的
底补上，你觉得怎么样？
底漏了
启发客户回答问题，让客户跟着自己的思路走
22 第三步 三个圈（1/3）
? Modifiez les styles du texte du masque
如果一个人存了50万到银行，一定是他的吗？
当他健健康康时，可以拿钱去消费、去享受，这个时候
钱是他的。
医院
如果万一不幸罹患重疾，钱就要交到医院。
50%
对于个体来讲，要么发生，要么不发生。
5０万
万一不幸发生了，把银行的存款全部或部分交给医院。
治得好，留下一个穷人；
治不好，人没了、留下一家子穷人。
备注：重疾50万保额起讲
23 第三步 三个圈（2/3）
? Modifiez les styles du texte du masque
50万一年的利息是多少 ？按照现在的利率是万
医院
把块。把利息的一部分（年龄不同保费不同）拿出
来购买保险的话，从交费的次日零时开始承担50万
50%
5０万 责任的意外身故；90天观察期之后开始承担50万的
保险 利息
重疾保障责任。
当不好的那一种情况发生时，如果治好了保险公
司拿出来50万，如果治不好保险公司给家人留下50
万。保险是在保障家庭财务的风险规避。
备注：重疾50万保额起讲
24 第三步 三个圈（3/3）
? Modifiez les styles du texte du masque
医院
其实每个人都有保险，一个是向自己
的腰包投保， 一个是向保险公司投保。向
50%
5０万 自己腰包投保，发生了风险自己买单，向
保险 利息
保险公司投保就保险公司承担。有病可以
有保障，无病可以补充养老。
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