开门红理财保险 销售流程与解析

预定利率再次下调
讲过固收3%的客户们 怎么销售2.5？ 对聚财宝不满的老客户 怎么销售新产品？ 考虑股票基金的客户 怎么销售理财险？
预定利率降低至2.5% ，它还有原来吸引力吗？ 客户投保理财型保险，该注重的是它的收益吗？
创富—守富—传富
一、经济下行经营性收入下降，富人担心未来收入不确定。 二、高净值人士辛苦奋斗半生，退休追求高品质养老生活。 三、资产量庞大二代不愿接班，财富需要合适的形式传承。
“第一性”原理
“第一性”原理 一眼就能看穿事物本质的人 和无数试错后才能搞懂的人 人生事业和命运会完全不同
客户为什么投保理财险 ——追求保险资产收益 客户为什么要追求收益 ——应对未来开支压力 客户为什么会提前规划 ——规划妥当有安全感 客户购买保险的核心诉求 安全 有且只有保险能实现
理财型保险的核心
保险独有的核心功用 安全 健康保险保人身安全 理财保险保财务安全
查理芒格 如果我知道自己死在哪儿 我就永远不会去那个地方
工薪死于“消费”
消费下渗 1?消费的可见性偏见 2?未来预期的确定性 3?投资消费机会成本 4?消费边际效益不同
运用损失厌恶，达到强制储蓄 只有保险可以，国债存款不行
理财保险的核心是本金
保险强制储蓄 1?投保的长期缴费 2?退保的损失厌恶 3?账户的盈利快乐 重要的是本金，不是收益
工薪阶层六问题观念导入（必背）
1、对于我们普通人，是赚钱更容易，还是花钱更容易？ 答：花钱更容易。（一整年赚的钱，几天就能花完） 2、未来我们更有可能赚大钱？还是更有可能花大钱？ 答：更有可能花大钱。（父母生场病，孩子读个书，结婚买个房） 3、既然花钱比赚钱容易，如果把钱花多了花超了，遇到要花大钱时会不会缺钱？ 答：肯定会。（这两年经济下行，很多人过往花超了钱，现在只好节衣缩食） 4、那怎么样才能把钱省下来，确保以后不会缺钱呢？ 答：要抵抗消费的欲望。（吃大餐，买华服，耽享乐，慕虚荣） 5、怎么样才能抵制消费的欲望？ 答：建立自律的机制。（健身需要私教、读书需要学校、工作需要领导） 6、怎么建立存钱的机制？ 答：保险是存钱最好的机制。（长期缴费、损失厌恶、盈利快乐）
存钱是成年人最大的自律，保险是助力存钱的“终身私教”。
中产死于“杠杆”
中产三大件 房子、孩子、车子 中产财务“死亡”的原因 资产负债表的失衡与崩溃 （实物资产、人力资产贬值）
炒房、创业 （实物资产）
裁员、失业 （人力资产）
保险保障家庭财务安全
理财保险保障 中产财务安全 一、降风险控债务 二、提前偿还债务
保险公司的核心能力 计算控制风险的能力
保险是唯一零杠杆资产 不增加负债只减轻负担
中产阶级六问题观念导入（必背）
1、我们作为中产阶级，当下收入还不错，但能一辈子都赚钱吗？ 答：肯定不行。（退休之后，收入就会大幅下降） 2、我们作为中产阶级家庭，要维持必要的生活品质，这钱是不是要花一辈子？ 答：是的。（年轻时的房贷车贷，中年时的教育婚嫁，老年时的养老医疗） 3、老了钱不好赚了，但要花的钱可一分不少，要不要提前存一些钱？ 答：肯定要的。（光靠社保的储备远远不够） 4、您夫妻肯定也存了一笔钱，但老了给谁花不给谁花，谁先花谁后花，谁多花谁少花？ 答：谁先出事给谁花，花完了就没有了。（存多少钱，解决多少问题，现金没有杠杆） 5、如果到时另一半百年之后，自己又健康长寿，长命百岁，还要花钱该怎么办？ 答：要有持续稳定的现金流。（钱钟书88岁去世，杨绛活到105岁） 6、怎么建立稳定的现金流机制？ 答：保险是最好的终身现金流。（短期缴费、终身领取、金额锁定）
长寿是风险，养老是穿越沙漠，保险是随开随饮的“现金水管”。
富人死于“投资”
南京首富苏宁老板张近东 投资恒大股权亏损200亿
富人的投资“陷阱” 电梯效应、一元模型、二代风险
保险是富人的“保险柜”
《红楼梦》十三回：莫若依我定见，趁今日富贵，将祖茔附近多置田庄、房舍、地亩，以备祭祀、供给之费皆出自此处；将家塾亦设于此。合同族中长幼，大家定了则例，日后按房掌管这一年的地亩钱粮、祭祀供给之事。如此周流，又无争竞，也没有典卖诸弊。便是有罪，己物可以入官，这祭祀产业连官也不入的。便败落下来，子孙回家读书务农也有个退步，祭祀又可永继。
一、将风险投资转变为安全资产 二、存量财富转变为长期现金流 三、规避潜在的法律税务等风险
家族基业长青的关键 掌握重要的生产资料 封建社会土地最重要 当下社会资产最重要 保险是安全优质资产
富人阶层六个问题观念导入（必背）
【问】我们赚了这么多钱，百年前都准备花完吗，还是要留一部分给子女？ 【答】肯定要留一部分给子女。 【问】您这么能赚钱又赶上中国经济发展好的时代，子女能不能复制你的造富能力？ 【答】大概率是不能的。 【问】那无论我们给他留多少钱，是不是都会越花越少？ 【答】应该是的。 【问】如果子女不小心把钱花超了，碰上什么急事需一大笔钱，是不是还要问亲戚朋友借钱？ 【答】可能是的。 【问】那有这样一个人，你现在分3年、5年或者6年，把钱借给他，借完之后，他就每年给你还钱，还一辈子，还的总额是你借他的3倍、4倍甚至5倍，你说好不好？ 【答】好呀。 【问】这就是理财型保险。你借给它之后，它再搭配一个专业负责的“律师”，帮子女孙辈守住这笔钱，不会投资亏掉挥霍花掉，别有用心的人也拿不走，更和企业风险税务风险全隔离，你说好不好？ 【答】好呀。 【问】这就是保险金信托和家族信托。
打江山容易守江山难，家财万贯也不如“日进斗金”。
一、没有任何一个人因为买保险而破产； 却有无数人因为乱消费乱投资最后血本无归。 二、任何行业的销售都在劝客户消费买买买； 只有保险代理人劝客户踏实踏实存住钱。
两句大实话
大而不能倒
TOO BIG TO FAIL：大而不能倒
报行合一与分红险
分红演示率
分红
死差：对于保险责任发生率的预估
费差：对于经营费用的预估
利差：对于投资收益的预估
可分配盈余*（至少）70%
演示分红:（3.5%-定价利率2%）*0.7=1.05% 不同产品演示分红：当年红利/上年现价*100%
向下保底，向上可期 分红险是非常“确定的”，保底收益2%终身确定，分红收益70%强制 分配确定，**盈利能力确定。分红险是确定中给惊喜，稳健中给回报。
穿越周期
投资收益与分红
分红特别储备金
相关来源：分红特储的基本原则叫做以丰补歉，分红特别储备准备金每年都会从分红保险利润中提取分红保险特别储备，以便于在公司盈利状况欠佳时，用以弥补红利支出。
销售流程
促成话术（必背）
这个产品我也买了，还买了不少（金管家展示）。因为买保险不是花钱，而是做资产配置。我们的钱还是我们的钱，只是转换一个形式，把存在银行里的现金，转换成保险公司的保单。既锁定了终身增值，又能做到专款专用，还能保证资产安全，且拥有了稳定的现金流。财富的数量当然很重要，但资产的形式更加重要，您觉得当下配置多少合适？
财富是个中性词，有欢喜也有忧虑 拥有财富是状态，创造财富是能力 把运气转为能力，能力带来安全感 种下一颗摇钱树，收获稳稳的幸福
一、金钱从不与滥用它的人为伴，只善待将它使用得当的主人。 二、财富的定义不以金额来衡量，而以时间来锚定。 三、金钱不是永远的朋友，保险却是永远的财富。
财富的真谛
场景化销售
《联合国人权理事会：叙利亚陷入前所未有的人道主义危机》。在理事会出具的报告中表示，由于外国武装力量干涉，叙利亚深陷局势泥潭中。 百姓生活水深火热，约有1670万人需要人道主义援助，有百分之90的叙利亚民众生活在极度贫困中。倘若国际社会仍不采取措施，叙利亚难民潮规模或将面临进一步扩大。现在仍有超过1300万叙利亚人民无法回归家园。 ——“德国之声”新闻报道
客户会被道理说服，却只会被感觉推动，用场景化销售，营造购买感觉。
得客户者得天下! 预祝各位业绩长虹
——祝愿大家开门大红