保险产品开发设计的风险减量管控实践探析
作者｜ 朱建武「浙商财产保险股份有限公司董秘」
王莹莹「浙商财产保险股份有限公司 」
前言
作为社会“稳定器”和经济“减震器”，保险在促进国民经
济安全发展、有效防范化解重大风险方面发挥着重要作用，
随着社会的进步和经济的发展，保险的作用愈加凸显。保险
公司作为专业经营风险的企业，不仅要承担和转移被保险人
的风险，同时也需防范和化解自身风险，因此其风险管理能
力至关重要。而保险产品作为保险公司承担风险的载体，则
成为风险管理的出发点。
产品经营的好与坏，开发设计环节举足轻重。保险产品开发
设计（以下简称产品开发）是保险经营过程中最基础、最开
始的环节，也是风险识别与管控最直接、最有效的方式，能
够以最小成本将风险识别并消灭在萌芽，可以说“研发做得
好，事后麻烦少”。在产品同质化日趋严重的环境下，做好
产品开发是保险公司实现差异化竞争、精细化管控、高质量
发展的具体抓手和落脚点。
产品开发中存在的问题及风险分析
下载更多保险资料请到产品开发的流程包括计划准备、研究论证、条款开发、费率
定价等，且各环节呈现出不同的风险特征，从而影响公司产
品开发的质量和效果。保险公司产品开发中面临的主要问题
与风险包括以下几个方面。
1. 产品战略定位不清晰
从保险公司的长远发展看，战略至关重要，保险产品的战略
定位对公司实施差异化竞争影响深远。市面上保险产品条款
种类多、复制门槛低，很多公司为降低研发成本，直接复制
市场上已有的产品，这已成为行业常态。这样的行为导致公
司之间的产品大多相互模仿，同质化极为严重，个性化不强，
这既不利于消费者选择，也不利于公司发展。而且很多公司
的产品自从“问世”以来便被束之高阁，难以给公司带来业
务增量，浪费了人力物力财力。以上现象说明部分公司未充
分结合自身战略确定产品定位，造成公司产品定位不清晰，
无法形成差异化优势，也无法支撑公司长远战略发展，不利
于差异化发展模式的形成。尤其对中小保司而言，相比于大
型保司，在资本实力、资源禀赋、规模效应、品牌效应等方
面天然处于劣势，在后者占据大部分市场份额情况下，若在
产品和服务上无法形成差异，会愈发缺乏竞争力，从而易引
发经营风险。
下载更多保险资料请到2. 市场需求分析不深入
保险产品的销售终端是客户，保险产品存在的意义在于兼顾
风险的同时合理满足目标市场客户的需求，因此充分了解市
场需求是整个产品开发过程的首要环节和重中之重。若设计
的产品不能满足客户需求，就好比一个人只顾低头走路而不
抬头看路，方向错误导致设计出的产品无人问津。在实践中，
一方面部分保险公司受制于销售渠道与产品开发部门沟通不
畅、公司产品开发管理体系和机制不健全、自身专业能力欠
缺等因素，在开发产品时往往只能照搬行业条款，对市场需
求缺乏充分的调研和分析，不了解开发的产品是否有需求，
需求有多大，造成与市场脱节，最后的结果是“动静大，雨
点小”，费力研发的产品推出后业绩惨淡。另一方面，客户
的需求也在与时俱进，部分保险公司在产品开发时由于缺乏
足够的数据样本，导致开发出来的产品或对风险认识偏于乐
观，从而埋下隐患，或过于悲观使得定价过高，市场不认可。
两方面作用导致产品市场严重供需失衡。
3. 保险责任范围不明确
下载更多保险资料请到保险责任明确了保险产品所承保风险的范围，也是客户想要
转嫁给保险公司的风险所在。在实践中，因保险责任表述存
在歧义而引发纠纷的情况频频发生，而且一般法院会从有利
于被保险人的角度进行解释和适用。保险责任表述不清晰一
方面会引发法律风险，为公司增加纠纷，浪费有效物力人力，
给公司造成不必要的损失；另一方面，也对公司声誉产生负
面影响。
4. 条款内容表述不合规
保险条款是保险产品的载体，是保险合同的核心内容，保险
公司也正是依据保险条款对其所承保的保险标的履行保险责
任。其表述的严谨性和准确性有利于减少保险公司和客户之
间的纠纷。《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》
明确要求：“保险条款应当要素完备、结构清晰、文字准确、
表述严谨、通俗易懂，名称符合命名规则。”除此之外，《财
产保险公司保险产品开发指引》明确列明了保险条款的框架
要素，并对每个要素做了明确要求。但即便如此，实践中部
分公司制定的保险条款仍存在诸多问题。根据笔者前期调研，
在 2019 年 ? 20 家财险公司下发监管函，
并对 11 家保险公司作出禁止申报新备案产品的处罚。且自
2019 年至 2022 年，监管对人身保险产品中发现的典型问题进
下载更多保险资料请到行通报，均指出条款表述存在问题。以上反映出条款存在问
题容易引发监管风险，也易与客户产生纠纷，不利于公司良
性发展。
5. 业务风险把控不到
保险行业是一个发现风险、经营风险和管理风险的特殊行业，
其基本功能主要是将大量的风险集中起来，通过收取保费来
解决少数人的大额损失的一种经济补偿制度和风险管理手段。
常规保险产品的费率普遍在万分之几，扣除各项成本后，如
果不能做到万无一失，往往就是一失万无，即一份保单出险，
数万份保单才能弥补损失。因为保险的杠杆效应，与其他行
业相比，保险行业面临的风险更大。
截至 2024 年 11 月底，保险业的资产规模不到银行业的十分
之一，但提供的风险保额已达银行业总资产规模的 37 倍。保
险公司作为承担风险的载体，其所承担的风险来源于客户想
要转嫁的风险，因此保险公司需要充分了解承保的风险是什
么，有什么特点，才能更好经营管理风险，保障自身稳定运
行。保险公司经营的产品种类繁多，风险特征也千差万别，
在竞争激烈的市场环境下，若保险公司为降低成本没有投入
大量精力研究保险产品风险的底层逻辑，对保险责任范围划
下载更多保险资料请到分不明晰，忽视风险识别就草草上线产品销售，那么将对承
保定价、承保风险的把控、理赔、准备金等环节产生连锁反
应，导致承保环节对产品的风险识别评估不到位，定价不精
准，业务赔付水平较高，赔付支出与保费不匹配，从而影响
公司经营成果。
6. 产品精算定价不充分
保险定价是根据风险定价的，但需满足严格的条件，即应涵
盖风险所导致的实际损失。保险市场基于大数法则定价，样
本数量越大，风险信息越充分，精算假设定价就越能做好风
险分散，但若保险公司在定价时对风险的责任边界、风险特
点、损失情况估计不足，会引起产品定价不精准，导致公司
经营亏损、现金流差等一系列问题产生。
究其原因，一方面，财险公司产品定价相对复杂。财险业务
标的种类繁多、涉及广泛，不仅包括看得见的实物财产，还
包括看不见的责任、信用等。同时，大多数产品承保期限较
短，一般为一年，这就导致不同的行业、不同的保险标的在
短期内发生保险事故没有较强的规律可循。而财险公司定价
主要依赖历史损失数据，由大数法则可知，损失数据涵盖的
样本量越大，定价与实际的损失之间的误差越小，但以上原
因导致难以完全满足大数法则的基础假设，定价客观存在误
下载更多保险资料请到差。另一方面，价格竞争是定价不精准的主观原因。当前我
国保险市场总体上处于存量竞争，保险产品和服务同质化较
为严重，特色化的细分领域产品和服务相对稀缺。中小保险
公司为了能在市场上存活，铤而走险采取价格竞争策略，易
引起行业恶性竞争。
产品设计研发风险管控
1.做好产品战略定位，把握产品发展方向
产品战略定位不同，决定了公司在产品市场调研、需求分析、
条款开发、费率定价、产品回溯评估等全流程投入的资源和
重视程度不同，因此首先明确产品定位，才能确保公司提升
效率。（1）明确总体定位，做好产品归类。明确公司产品总
体发展战略，并且与公司发展战略一以贯之，才能契合公司
整体发展方向，赢得战略和资源上的优势。按照产品对公司
发展的作用做好分类，如战略产品，为了冲保费规模、维护
渠道关系、维护公司声誉的形象产品，以及可以带来流量的
引流产品等。（2）做好调研分析，突出战略产品。战略产品
是指公司基于市场分析和竞争态势判断，确定具有长期发展
潜力的产品。战略产品在开发设计、市场推广、品牌建设等
环节都需要整合公司资源，以实现竞争优势，给公司带来长
下载更多保险资料请到期收益。因此，公司要实现差异化竞争，可以从培育公司特
色化的战略产品入手，打造产品差异优势。
2. 开展前期市场调研，充分掌握行业信息
当今市场环境竞争激烈，企业要想脱颖而出，必须加强市场
调研，从而更好地把握市场机会，开发出更符合市场需求的
产品。（1）做好市场需求调研。公司需要了解此类产品需求
存在的原因，核心需求是哪些，附属需求是什么。同时，了
解市场需求无法通过现有产品来满足的原因（尤其是当需求
确实存在，但市场上没有提供合适的产品），可能是产品价
格很高，或风险很大，也有可能是产品过于复杂，或潜在市
场比较小等，这些构成了产品开发的约束条件，应在开发新
产品之前充分考虑。进一步，需要了解产品的目标市场有哪
些，特点如何，市场是否有定价话语权，市场对价格的敏感
度如何等。（2）了解行业经营情况。所谓知己知彼，百战不
殆，公司应了解产品的市场规模、效益情况，若是行业普遍
都盈利，说明此产品整体经营风险可控，值得尝试，若行业
整体亏损，势必赔付风险较大，需要谨慎开展。同时应做好
差距分析，了解同业竞争公司的产品规模、效益、赔付、优
势情况。（3）研判市场未来趋势。公司应充分结合政策研究、
市场变化、数据分析等，预测市场未来趋势、发展方向以及
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为制定市场策略提供有力支持。（4）挖掘公司竞争优势。公
司应清晰认识自身与同业公司之间的差距和优势，同时注重
加强挖掘自身的竞争优势并全力维护，才能在竞争激烈的市
场中脱颖而出。
3. 清晰明确保险责任，避免产生理解纠纷
（1）明晰责任边界。保险产品的责任边界要结合公司风险偏
好、业务规划等因素确定，责任表述要清晰明确、避免模棱
两可产生歧义。（2）厘清除外责任。除外责任应注意可能产
生纠纷的特殊情景，因此公司应加强对同类产品案例的研究，
为除外责任表述更全面合理提供支撑。（3）动态调整责任。
责任范围可根据业务开展情况动态调整。开展业务初期，因
对风险认识不充分，责任范围宜偏紧，后续可视情况扩大范
围，同时注意责任范围与费率直接相关，责任范围扩大时，
应相应提高费率。
4. 细致规范条款表述，谨防引发监管风险
保险条款应符合监管各项要求。包括：保险条款应公平合理，
符合保险原理；不损害社会公共利益，不侵害投保人、被保
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命名符合规定，要素完备，结构清晰，文字准确、表述严谨，
通俗易懂等。公司应配备专业