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衡器行业营销渠道沖突管理研究
从A ＃重设备有限公司为例
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胡元江
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指导教师姓名
；来尧静教授
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申请学位级别／硕
学科、专业市场营销
、
论文提交日期V ，２０１５年４月
２０１５年４月
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s c a l e i n d u s t r A W ei h i n e u i m en t C o ．L t d ．a s a n
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Ｙu an i an Hu
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Apr i l ２０１５
硕去学位论文
猜要
营销渠道系统日益受到经济、技术、社会文化等外部环境变化的影响，在此
。
变化过程中，渠道成员之间的冲突也愈发影响到了渠道的运行效率A 公司是常
一
州市的第家外资企业，近几年公司的销售利涧在不断增长，但其增长速度在放
慢，其主要原因还是日益暴露的渠道冲突问题没有得到很好的解决。
文章采用理论与实证相结合的研究方法。通过国内外文献资料进行查阅、搜
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集，W 及对公司的经销商访谈等实地调研，该公司目前主要存在直销和经销商
两种营销渠道。虽然这两种渠道的建设促进了公司快速发展，但依然存在许多问
一
题，是经销商之间的横向水平冲突愈发严重，各自受利益或销售指标的驱使，
二
经销商与经销商之间的区域保护政策日益受到恶意窜货的挑战和破坏：是公司
直销人员与各经销商也出现了冲突现象，公司与经销商的原有的权力、实力、依
一
。
赖平衡正在被打破等究其根本原因，主要包括公司与经销商之间目标不致、
渠道成员的任务和权利不明确、生产企业与渠道商之间的相互依赖从及生产企业
与渠道商博弈下的价格竞争等方面。而其直接原因主要有信息沟通、大客户、相
互争占对方资金、技术咨询与服务问题W 及分销商经营竞争对手产品。如何运用
有效的手段对冲突进行有效管理？使渠道成员之间建立长期的伙伴型营销渠道
一
？
关系个人认为解决上营销渠道存在问题，需要有系列的措施，如采用通过
制造商与经销商合作而实现的超级目标管理、选择合适的经销商、加强渠道商的
沟通机制及完善经销商退出机制。
一
如何管理好渠道是个长远和重要的问题。如何有效的控制渠道冲突是营销
一一
渠道管理的项重要内容，希望本文可W 对渠道管理的实践工作者有定的启发
作用，特别是对国内的衡器制造行业提供借鉴作用。
关键词：衡器营销渠道经销商冲突
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A b s t r a c t
AB STRA C T
t i l t re i r s i l ff t b t a f t
Marke ngchanne sy s ems a nc e a ng ya e c ed y hech ngeso he
econo mi c te chni cal s o c i al andcultural envi ronment ．I n t hi s ro c e s s ofchan e
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confl i ct amongchanne l member s al s o i ncre as i ng l y afects the efic i encyo f t he
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channe l ．A l t hou h A com an s s al e s re w ra i dl i n recent ear s but t he current
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channe l confl i ct had be en ui te rom i nent ．The mai n re a s on i s not to re s o l ve channe l
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confl i ct ．
Thi s ar t i c l e us e s the oreti cal and emp i rical re s earch met hod ．B as ed on l i t erature
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data co l l ect i on and i ntervi ew s o f A c om an s deal ers we have s t ud i ed the c om an s
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marke t i n channe l s ．A c om an s mai n s a l e s channe l s are d i rect s a l e s and d i s tr i b ut ors ．
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Al thou h t he A s channe l co nstructi on made a ver b i s co r e but there was st i l l man
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Reg i onal pr ote cti onpo l i c i e s betwe endi stributor s i ncre as hi g ly chal l enged and
dama ed b bu s e l l ．S ec ond The A and the di st ributors al s o a e ared confl i ct ．P ower
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st ren th bal ancebe tween A anddi str i buto r s 姐ebe i n br o ken ．Theai m and i dea
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b e tween two s i de s are b eco mi n incons i stent ．There are man r o o t c aus e s fo r t he s e
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rob l ems ．F i r st the tar et betwe en A and di stributor s i s di fere打t ．S ec o打d ta s k s and
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p ro duc ers and d i str i butors ．The fo urth reas on s the l ack of efi c i ent c ommun i cat i on
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ro b l e s ．he fi r st r as i s or c o rdi ati o betwe e a fact urer a d l ar
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