综合销售技巧
乔·吉拉德（Joe Girard）是
世界上最伟大的销售员，连续
12年荣登世界吉斯尼记录大全
世界销售第一的宝座，他所保
持的世界汽车销售纪录：连续
12年平均每天销售6辆车，至今
无人能破。
乔·吉拉德(Joe Girard）
成交7步曲
接待客户
建立信赖感
了解需求
介绍产品
异议处理 成交
促成交易
连带销售
如何接待客户？
要求：形象，体态
资本：话题，嗜好
氛围：忌谈关于球赛等分输赢的话题；
忌说竞争对手、同事、单位的坏话；
忌说别的客户的秘密。
如何建立信赖感？
“视觉型” ——着重于具视觉冲
击力强的事物。
“听觉型” ——着重于听别人讲
话
“触觉型” ——着重于触摸到实
体
陈安之
了解需求
“望”：观察肢体表情
变化
“问”：询问需要产品
“闻”：聆听
“忌”：切忌直接进入
价格谈判在进入价格
谈判之前，先引导客
人看质量、款式、售
后等来处理价格。
介绍产品
介绍产品的特性、优点、利益和提供证据
亲身体验
空间幻想
认真掌握购买决定权人，不必在购买无影响
的人身上花费时间
“百忍成金”——客户也许无知，但客户永远
没错
小游戏
有三个人去住旅馆，住三间房，每一间房
$10元，于是他们一共付给老板$30，第二
天，老板觉得三间房只需要$25元就够了于
是叫小弟退回$5给三位客人， 谁知小弟贪
心,只退回每人$1，自己偷偷拿了$2，这样
一来便等于那三位客人每人各花了九元，
于是三个人一共花了$27，再加上小弟独吞
了不$2，总共是$29。可是当初他们三个人
一共付出$30那么还有$1呢？
答案：
一共付出的30元包括27元（25元
给老板＋小弟贪污2元）和每人退回1
元（共3元），拿27和2元相加纯属混
淆视听。
异议处理
1、客户异议本质
当客户提出异议是
由于他们对产品产生了
兴趣，要不然的话他们
什么也不会说。
异议处理
（2）辨明异议真假
a 辨别异议真假方式
当你提供肯定答案时，留心观察对方的反应。
b 探出真正异议方式
大胆直接发问：“请你相信我，我是专业的，你有什么问题可以让我帮你分
析一下，看能不能给你一些帮助？”。
c 说服异议要点
绝不能使客户陷入窘境！与人交流要照顾对方的感受，与客户更是需要特
别注意。
异议处理
2、客户异议判别
（1）明白客户异议的潜台词;实际客户提出的某些异议是有一
定潜台词的。
例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”
潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”
例如：“我从未听说过你的公司”
潜台词：“我想知道你公司的信誉”
例如：“我想再比较一下”
潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”
异议处理
3、克服七种最常见的异议
(1)、我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那
么多钱”“那边价格如何”等等）。
(2)、“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）。
(3)、“我的朋友也是做家具的”（或者可能是其他品牌竞争对手
中有他熟悉的人）。
异议处理
(4)、“我只是来看看”。
(5) 、“给我这些资料，我看完再答复你”。
标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们产品的资料，要是有朋
友问起，请你把资料拿给他们看看。”
(6) 、“我本想买你的产品，是
因为……”。
(7) 、“我没有带钱来”。
促成交易
1、主动请求成交法
2、成本价值计算成交法
3、选择成交法
4、对比成交法
5、创造意境成交法
6、制造紧迫气氛成交法
连带销售
1、当顾客选中单件家具时
2、店内有相关配件时
3、有促销活动时
4、上新季货品时
5、客人和朋友（同伴）一起购物时
6、当客人在等候时
接待客户
NO YES
留下客户资料 建立信赖感
NO YES
留下客户资料 了解需求
NO YES
留下客户资料 介绍产品
NO YES
留下客户资料
及客户意向产品 异议处理
帮客户做出预算 NO YES
留下客户资料 促成交易
及客户意向产品
NO YES
留下客户资料
连带销售
及客户意向产品
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