第六章 促 成
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
Ⅰ．没有促成就没有生意．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－2
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
Ⅱ．促成的时机．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－3
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
Ⅲ．促成的方法．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－4
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
Ⅳ．促成的要点．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－6
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
Ⅴ．客户性格特征分类．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－7
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
ⅤI．还价技巧．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－9
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
ⅤII．消除客户疑虑．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－10
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
ⅤIII．细节处理．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－11
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
IX．如何处理客户的“定金恐惧症”．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．6－12
没有促成就没有生意
美国著名的汤姆·霍普金斯国际有限公司在针对成交失败的原因进行市场调查，在得到的调查结果中，最普遍的回答是：“我们的交易谈得很顺利，没什么大的问题。”当问及“那为什么没有最后成交呢？”时，回答是：“他们没有要求成交，就这样，于是什么也没有发生。”
由此可见，促成工作对于成交是多么的重要。
促成，就是销售人员通过及时、有效的活动使准客户在较短的时间内决定购买的营销手段。
促成的时机
交易的促成不是随时随地会发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们想想，哪些情况下可以实施促成。
当客户对房产的细节表现出强烈兴趣的时候
当价格成为客户最关心的问题时
当客户最大的疑虑得到彻底解决时
当客户为你的专业程度折服时
其它
促成的方法
运用适当的方法实施促成，既能加快个案进程，又不会令客户反感。
二择一法
激将法
利诱法
威胁法