放大格局 高端突破

目录/Contents
成功信念
PART 1
坚定信念
保险是人类最伟大的发明，是任何产品都无法替代的； 保险行为是成就自我帮助别人的行为； 未来要给20位亿万富翁做保险服务。
观念突破
1、锁定利润，有保险的利润才保险； 2、安全、有效的传承资产； 3、转移由人身风险带来的企业经营风险。
高端客户可以通过保险：
重点培养
1、在自己的高端客户中精细选出5位； 2、至少每个月见上一面； 3、陪客户一起玩，客户如果愿意跟你玩你肯定签单； 4、通过轻松聊天的方式融入客户生活； 5、观察细节，了解客户所想。
PART 2
高度 格局 眼界
有效突破
敢于做大计划口诀
1、天不怕地不怕,计划一定要做大； 2、三份计划让你选，份份计划都掌脸。
敢于做大计划三步曲
第一步：强化理念； 第二步：分析客户的收入情况，做三份计划； 第三步：计划书一定要精美。
敢于找有钱人口诀
1、100个没钱的不如一个有钱的； 2、你原本认识那些人你要开口说； 3、你原本不认识有钱的，你要动腿跑。
敢于找有钱人三步曲
好马配好鞍，好资源高保障； 满怀激情讲“三讲”：讲行业、讲公司、讲产品； 客户买不买是他的权力，开口说是我的职责。
第一步：珍惜资源，勇于开口
人性解读： 你不开口，别人为什么要买保险； 你不好意思说，别人为什么要在你那买保险； 你说你优秀，用什么来证明你的优秀。
这是一个转介绍的客户，我女儿是做移民业务的，当我知道这个客户是一个大老板，年收入上千万，就想尽一切办法接触他，建立相互信任的紧密关系。刚开始只是谈生活和工作以及爱好等方面的话题，随着逐渐了解，发现他善于投资，并对保险有一定的认可。我试着聊了一下保险，得知他已经买了不少保险了，而且十年缴费期已经满了。他了解到我是保险业务员是马上答应在我可以再买一份保险，我试着说再买十万如何？他说先做个5万的计划吧，如果好的话再加保也不迟。根据他的实力买个10万或者20万不是问题，但是我并没有马上答应给你做保险计划，分析他买5万完全是给我一个面子，根本解决不了他的需求。 于是我和他换个他说感兴趣的话题聊，暂时打断他的思路，陪他考察项目，谈天南海北的趣闻，让他感到和我在一起非常开心和快乐！几乎成了无话不说的地步。不但懂保险，还是很不错的参谋！
第一张大单的产生：
第一张大单的产生：
2个月过去了，感情的发展有了进一步的升华，签单的成功率也大大提高，客户是培养的。时机也是创造的。年终了，他的一大笔收入进账了，此时不下手还等何时，2014年的开门红就要打响了！ 我只说了一句话：锁定10%，让钱永远是你的如何？ 他问怎么锁定？ 我只回答了两个字：保险！ 他马上明白我的意思了，回答：行吧，放100万到你那里吧！这才是最安全的投资和储蓄。 我立刻接道：不是今年一次而是未来十年，每年100万！总投入1000万！ 他想了想回答：十年就十年。 就这样一张百万大单就成为开门红的第一张大保单，也为我保险事业上打开了空间！
常用话术
对于大客户我们不能太拘束和小家子气，要就不开口，要开口就要把他镇住，否则一张小保额保单对他们不起任何作用最多是给你一个人情单！而我们有点业务员一个人情单就满足了还在那里沾沾自喜。 我对于客户最有用的话是：打江山容易守江山难！你赚那么多钱都不属于你的，大有大的难处，赚多少钱都不够花！钱放在身边，都被各种诱惑和投资给掏空了，真正属于你的只有保险！不信你看看多少福布斯排名有几个能坚持到最后的，你赚那么多钱除了保险哪些资产是你的？