博爱药店连锁培训
---- 张雄博
联邦制药----让生命更有价值
今天要讲的内容：
第一、销售的礼仪 第二、销售的动机分析 第三、销售的组合方案 第四、销售需要的精神
第一、销售的礼仪
我们为什么要讲究文明礼仪？ 中华民族自古以来就享有“礼仪之邦”的美称。中华民族源远流长，在五千年悠久的历史长河中，不但创造了灿烂的文化，而且形成了古老民族的传统美德 。 从个人修养的角度来看，礼仪可以说是一个人内在修养和素质的外在表现。从交际的角度来看，礼仪可以说是人际交往中适用的一种艺术、一种交际方式或交际方法，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好的习惯做法。
第一、销售的礼仪
在平常的销售过程中我们要注意那些礼仪？ 一、着装整齐，站立挺直，不可插腰、弯腰，走路要自然、稳重、雄健、仪表堂堂、目光有神也是对顾客的一种礼仪。 二、耐心倾听顾客的诉求，细心去帮忙解决心中的疑惑，快乐地达成销售也是礼仪。 三、注意在门口迎宾，在销售过程的适度跟随、销售结束后的送别也是礼仪 四、微笑是最有杀伤力的武器，是也是礼仪
第二、销售动机分析
什么是销售动机？ 简单地说是顾客的需求。 下面的内容是联邦制药的同事经过仔细的观察和分析，总结出来的最常见的三种动机： 疾病动机、成分动机、品牌动机
第二、销售动机分析
第一种是疾病动机，什么意思呢，就是“我头痛”“我要治感冒的药”“我想买给小孩治咳嗽的药”……都是明确的疾病，所以来买药 第二种是成分动机，这种情况不多，但是，仍然是比较主流的情况“我买格列吡嗪”“我买发退热栓”“我买补血的药”……注意，不仅仅是说成分，还会说具体功效，这都是针对一个成分来买药的 第三种是品牌动机，这是最常见的表达方式，“我要买达克宁，我要买阿莫仙，我要买芬必得……”，这是指着一种药买的，这样的表达十分明确
第二、销售动机分析
每种动机所蕴涵的需求必须采用不同的策略 a) 由于病人的需求不同，我们来销售我们产品的方式也应该不同，而且必须从客户的需求中挖掘到卖点 b) 如果我们的推荐不能满足客户的需求，一定会是失败的 c) 那么，我们来分析一下，不同病人的表达方式中的需求是什么
第二、销售动机分析-- 疾病动机
1．必须解决顾客实际问题 a) 顾客之所以会以疾病方式来表明自己的需求，主要的原因是顾客对购买的产品不清楚，并不是很明确应该选择什么样的产品 b) 因此，我们在推荐产品的时候，必须以解决顾客实际问题为重点，也就是说，我们的产品必须能确切地解决相关问题，甚至要通过包装和说明书来证明 c) 从这一点看，我们必须要了解我们所卖的产品的适应症，这是我们销售产品的重要依据 d) 当然，我们要告别注意的是顾客表述中的疾病特点，如：“儿童、孕妇、部位、症状”等内容，这在推荐时要告别的提到
第二、销售动机分析--成分动机
1．顾客对于相关产品品牌情况不熟悉 2．成分必须是明确的 a) 顾客之所以会以成分方式来表明自己的需求，主要原因是顾客对于相关产品的品牌不是很清楚，不知道有什么好牌子，至少是不熟悉。