目标设定与行动计划 主管三陪九辅系列课程（一）
1. 帮助新人从计算家庭开支情况出发 ，明确 对家庭应尽的责任 ，继而确定收入目标； 2. 帮助新人根据收入目标制定工作目标 ，并 把目标落实到每月、每周计划。 单元教学核心 ： 目标设定与任务分解
1. 《年度开支表》填写 计算各项开支：固定费用、生活费用、业 务开支、其他项目 2. 《年度工作计划表》填写 （ 1 ）根据生活开支 ，明确年度、 月度收入目标 （ 2 ）将月度收入目标进行分解 ， 确定每天工作目标
知识点
PART01/ 主管操作要点 PART02/ 课堂演练
P E S O S
辅导流程
反馈
u 工具准备 > 主管： 《主管辅导手册》、计算器 > 新人： 《新人成长手册》、手机安装掌e通APP、过往一年家庭支出 账目、 《年度开支表》、《年度工作计划表》 u 约定辅导时间及地点 > 如：早会后在公司培训教室
1. 准备
u 启动新人意愿 > 辅导开始前，与新人沟通设定目标和工作计划的重要性 > 再次确认新人准备好辅导过程中所需的资料和工具
1. 准备
辅导内容 《年度开支表》使用说明 《年度工作计划表》使用说明 辅导目标及要点 利用《年度开支表》 ，确定收入目标 依据收入目标，通过《年度工作计划表》分解为具体工作 遵循量化原则，并参考寿险营销通行的大数法则规律
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2. 说明
《年度开支表》
2. 说明
u 借助《年度开支表》的填写 ，让新人认识到作为家庭一份子 ，应当承担的 财务责任和经济贡献占比 ，并且通过开支需求写出未来一年的期望收入 ， 并且可分解到到每月。 u 为接下来的《年度工作计划表》的填写打好基础。
2. 说明
《年度工作计划表》
2. 说明
u 介绍年度计划表的专有名词 > FYC：首年度佣金 > FYP：首年度保费 u 以30%作为平均的佣金率计算 > FYP*30%=FYC u LIMRA调研规律7：5：3：1 > 约访7名客户，5名客户同意见面，3名客户同意递送计划书，1名客户签单
2. 说明
（注一）平均每件保费：可依据机构过往数据估算 ，或根据当地经济情况取一个固定值 ，如 8000元 （注二）应 成 交 件 数： ④ =②/③ （注三）所需建议书份数：⑤ =④x3 ，依7:5:3:1规律估计 ，每成交1件保单须送出3份建议书 （注四）所需面谈人数：⑥ =⑤x5/3 ，依7:5:3:1规律估计 ，每送出3份建议书须面谈5人 （注五）所需约访人数：⑦ =⑥x7/5,依7:5:3:1规律估计 ，每取得面谈1位客户的机会至少需 要约访2～3人
2. 说明
u 主管以自己为例，填写《年度开支表》 ，以收入目标为前提制定 年度计划，完成《年度工作计划表》的填写 > 计算家庭全年总支出 > 计算个人拟为家庭带来的经济贡献，并明确年度收入目标（首年佣金）及每月收入 > 以平均佣金率30% ，件均保费8000元为例，计算全年保费、应成交的保单 > 根据7：5：3：1规律，计算全年及每月所需递送建议书、面谈、约访的数量（比例计算基 于一般规则，主管根据实际情况进行调整）
3. 示范