销冠常用的营销心理学
目 录
CONTENTS010203
情绪价值
目录
CONTENTS
买点思维
损失厌恶
情绪价值
情绪价值
— —高手的长板从来不是什么话术技巧，专业也都可以弥补，真正拉开差距的，是一个人创造情绪价值的底层能力。
什么是情绪价值？
高考前吃必胜客
平安夜要送苹果
钻石恒久永流传
（商业领域输出的情绪价值）
当客户为喜欢、热爱、信仰或责任买单的时候，其实就是为情绪价值买单（积极情绪体验）
这叫有钱难买我乐意，占领客户情绪价值，就占领了客户的钱包。
茅台瑞幸酱香拿铁
情绪价值
如何给客户提供情绪价值？
关于终身险产品销售中---情绪价值的3个运用
◆仪式感
将产品和客户想要的仪式感结合，赋予超过产品本身的价值。
切入话术一：
终身险产品不只是为自己买，更多是为家人/孩子，
如果你爱你的家人/孩子，一定不希望他们放弃事业照顾你，一定不希望他们抛弃家庭护理你，为了你爱的人储备资金，
这份安排换来的不只是金钱，更多的是充实的人生和最美的感动。
话说到这里，还讲收益吗？俗不俗？
◆参与感
切入话术二：
终身险除了给自己、给家人一个确定的未来，更是为国家尽一分力。
中国面临百年大变局和外部势力的围追堵截，保险资金就是中国这艘大船披荆斩棘、稳健航行的压舱石。
在共同富裕的大背景下，保险行业兜底健康和养老的同时为国家提供资金，为民提供保障，所以说保险强，才能中国强！如果说出一份力，为祖国加持能量的话，我选保险。
说到这里，还讲安全吗？皮之不存，毛将焉附？
◆满足感
切入话术三：
终身险买的是一份高品质的养老生活，是确定的旅游休闲人生，是确定的康养旅居生活，是确定的医疗护理照顾。
毕竟没有人希望自己老后破产，晚景凄凉。而这样的美好人生，一定要在有能力的时候准备。
国家养老规划制定了9073计划，90%居家养老，7%社区养老，只有3%的尊贵个人能够享受高品质养老，您难道不想成为那尊贵一部分吗？
消费尊贵，也是一种情绪价值。
商业的本质都是降维打击！
不断地激活客户的情绪，让客户参与进来，创造完成一件事情和任务。
可以借助产品描绘生活变得美好的场景，为客户提供幸福感、满足感。
买点思维
买点思维
— —时代不同了，我们应该从销售思维/产品逻辑向需求思维/客户逻辑转变。
什么是买点思维？
买点与卖点的区别：
●卖点：是站在保险公司/银行的角度提炼出产品或服务的独特优势。
●买点：是站在客户的角度提炼他所需要的利益和价值。
卖点说行话，买点说人话！
事实是大部分顾客都听不懂行话！
客户只关注：
和我有什么关系？我能得到什么好处？
因不同的客户挖掘不同的买点，按不同的客户需求匹配不同的解决方案，这就是买点思维。也叫利他思维！
买点思维
年龄大VS年龄小
客户分类很重要
结婚VS离婚
有孩子VS没孩子
独子VS二孩三孩
家庭富裕和家庭普通
有针对性突破不同的客户群体
主题一、双减政策下的教育规划
主题二、新时代事业女性的人生策略
主题三、独行的人生可以很美
买点思维--高净值客户风险解决方案
王先生，45岁，经营一家实体企业，目前企业的经营状况还算良好，但是近几年的疫情影响，还是感觉企业经营压力巨大，面临多重风险。王先生上有母亲，下有一儿一女，儿子10岁，女儿5岁，希望孩子能接受一流菁英教育，将来能接班自己企业，但是也深知现在的孩子个性较强，如果未来孩子们无意接班，也希望他们有幸福的生活。王先生对于晚年生活的规划，希望老年生活品质有尊严，不太希望未来和儿女同住，能入住高端养老社区是较好的选择。
投保人
王母
①母亲代持，保险资金不外流；
②该份保单不用偿还王先生外债；
③现金流支持及养老储备金。
①子女所得身故受益金杠杆加倍；
②专属于子女单方财产，离婚不分；
③身故受益金不遗产、不偿债、不交税。
最高人民法院《第八次全国法院民事商事审判工作会议纪要》
第5条：婚姻关系存续期间，夫妻一方作为被保险人依据意外伤害保险合同、健康保险合同获得的具有人身性质的保险金，或者夫妻一方作为受益人依据以死亡为给付条件的人寿保险合同获得的保险金，宜认定为个人财产，但双方另有约定的除外。
被保险人
王先生
身故收益人
儿子女儿