通过收支需求拟定收入及销售活动目标
01
辅导要求
03
现场演练
02
辅导步骤
目录
CONTENT
辅导要求：
辅导目标：引导新人设立阶段目标，帮新人规划达标路径。明确自己开支情况，并根据开支情况确定收入目标根据收入目标制定销售活动目标计划 对应课程：新人岗前班《目标与行动》、新兵营《赢在起点》 辅导工具：《年度开支表》、《目标计划表》
《年度开支表》的填写（每月、全年）
辅导要求：
未来12个月总支出=上述四项支出全年之和 未来12个月其他收入=其他收入之和，如配偶工资、投资收益等 未来12个月必要总收入（首年佣金）=未来12个月总支出-未来12个月其他收入 每个月必要收入=未来12个月必要总收入/12
辅导要求：
”
“
将维持生活所必须的金额转化为年度业绩目标，为了让目标时间性、可行性、挑战性更为明确具体，可以按如下步骤制定工作计划。 一、依年度业绩目标拟出年度工作计划 二、依每月业绩目标拟出每月工作计划 三、依每月工作目标展开每周工作计划
辅导要求：
①表格中假设“平均佣金率（估计）”为____,“平均每件保费（估计）”为____元； ②应成交件数：4=2/3； ③所需建议书份数：5=4×3，依10:5:3：1规律推算，每成交一件保单须递送3份建议书； ④所需面谈人数：6=4×3，依10:5:3：1规律推算，每成交一件保单须经过5次面谈； ⑤所需面谈人数：7=4×10，依10:5:3：1规律推算，每成交一件保单须至少约访10人。
辅导要求：
第一步：准备（P）
1. 复印好随堂讲义《年度开支表》《目标计划表》，A4纸若干张、计算器。 2. 主管提前复习好新人晋升标准、新人训练津贴及《目标计划表》的填写方法。 3. 提前一天告知新人时间、地点。
辅导步骤：
第二步：说明（E） （1/3）
1.寒暄：了解新人最近感受如何，并进行点评。如果新人感受较好，以表扬为主，鼓励挑战更高目标，如果新人感受不好，则进行心理辅导。 2.介绍本次辅导目的，讲解目标设定的好处，说明会带领新人一起制定目标。
关键句：“小艾，来了公司几天还习惯吗？觉得怎么样？”、“为了让你迅速的成长起来，你在新兵营学习的同时，我也会对你进行相应的辅导”、“我们做任何事情，都需要提前制定计划，目标更加明确。首先，我们先来制定一个月的目标。”
辅导步骤：
第二步：说明（E） （2/3）
3.主管向新人介绍转正标准、转正利益等
关键句：“在公司转正与否待遇差别是很大的。”“转正后会有如下几个好处……更重要的是转正之后你可以开始踏上主管之路。”“我们一起来看一下转正需要的业绩，分析一下如何达成转正目标”、“晋升的标准是FYC1200，你目前距离晋升目标尚差X元，你还需要签X保费才能如期首月转正。我们锁定差距，尽快达成目标，好吗？”
辅导步骤：
第二步：说明（E） （3/3）
关键句：“当然，这是最低的标准，想要获得高收入，需要给自己制定更高的目标，挑战更高的新人训练津贴。”我们必须要知道自己每年有多少必要开销，才可以计算出我们的收入目标，制定目标需要用到目标计划表，接下来我给你介绍一下这个表的使用方法。“目标计划表中的月FYC收入目标就是你的佣金，但是你在订立的过程当中，一定要遵循两个原则，一是目标要明确，二是目标可达成。”
4.激励新人挑战高目标，说明《年度开支表》和《目标计划表》的填写方法。
辅导步骤：
第三步：示范（S）
1.主管拿出《目标计划表》，根据新人津贴最高档数据示范《目标计划表》的填写。 2.在示范的过程尽量标准、规范，在计算的过程要一步一步根据要求计算。
关键句：“你想月收入突破万元吗？如果你的佣金达到8000元，加上新人津贴，就能轻松实现。”，“我们算一算你需要做的保费，以佣金比例40%来计算一下。”、“按件均保费4000元计算，需要做多少件保单呢？”、“一般来说，面谈客户数的30%可能签下投保单，反过来推算，我们需要面谈多少个客户呢？“、“依照经验，你约访的客户中可能有60%跟你深入面谈，你算算需要约访多少客户呢？”
辅导步骤：