IT售前如何写解决方案分析
IT售前如何写解决方案
1.1解决方案难写在哪里
很多人对写方案非常没有信心， 一涉及到方案的事情，就束手无策，到处求人。作为一个公认的方案高手，我的意思是写方案就象打字员一样， 我觉得我在这方面确实是有绝活。我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务，而我自己的事情一般又比别人多一点，也不能不做，只好心里大骂一句， 骂完后就打电话搞清楚别人的要求，边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。
因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案 (基本上我真正动笔写方案的时间都在 2~4 个小时以内 )，以免让他们担心方案的质量和进度保证，进而对自己的后续工作质量没有信心。所以我其实也特别紧张，注意力也特别集中，大脑也高速反应，基本上几分钟电话或面谈完思路基本就有了，然后该干嘛干嘛，找一些零散的小时间把思路不断推导一下，然后到了一个比较安静和完整的时间段前才开始写，这个时候基本上要写的话都想清楚了，只需要不断敲字，敲字的时候也是注意力也特别集中，大脑也高速反应，越写思路越开，很快也就完工了。
写方案不难，知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点，结构化地去组织你的思想。有结构就有思路，有思路就有方案。
另外真正写方案的人，对自己写过的方案是永远不会满意的， 只有这样， 每次都会进步一点 点，解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。
当然我曾经问过很多人，你到底为什么写不出好的方案呢？基本上原因可以归为四类：
1.1.1第一种是没有体系
一旦用户要求提供关于PDM 的方案，很多人大脑是一片空白，完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来，好象知道不少卖点，不过真要写出来，又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的，知道一两个甚至更多的产品卖点不 难，但难就难在成体系，知识就是成体系的点构成的，而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话， 大部分对所销售实施的管理系统并没有很深入 的研究，都是半路出家，从头开始，在学习过程中熟悉，在熟悉过程中领悟。所以一下子去 驾驭一个整体方案是很痛苦的。 只有当一个人对一个产品思路有体系以后， 才能够写出完整 的方案，否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案， 首先要把自己产品的来龙去脉，功能模块， 适应领域， 典型 客户实施情况有一个全面的了解， 这样才能建立一个完整的知识体系， 然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识，不断深化自己的知识体系。
1.1.2第二种是没有思路
有很多用户看多了模板化的方案以后，想看一些针对他们自己的业务的个性化内容， 这个时 候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付，但对于个性化内容针对性方案就速手无策 了。这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的， 写方案， 特别是针对性方案不仅 仅要求了解企业的需求， 而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的， 用户提出这样的 要求到底想解决什么问题， 把这个问题找出来， 一般针对性解决思路就有了， 有了思路， 自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案， 还需要了解下游客户的业务，了解业务最有效的方法就是亲自做几 次详尽的业务调研， 有了业务调研做基础， 在调研过程中把握用户关注重难点问题， 自然可 以比较好的确定方案的个性化内容思路。
解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。
1.1.3第三种是没有素材
一般不经常写方案的人，在写一个方案的时候，即使有想法，有思路，但往往也会很累，就 是因为缺少足够的素材。 很多项目现在都是投标， 不同用户可能有不同投标的要求， 这样很 难用一个方案去适应所有的用户，因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的，但如果没有足够积累每