优秀置业顾问培训课程
优秀的置业顾问素描
他或她继承并发扬坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；
商人气质。
真诚、专业。
优秀的置业顾问需要具备哪些条件？
一、心态
正确的心态＋专业的修炼=积极的心态
二、专业知识
公司概况、项目产品、服务理念、房地产行业专业术语
三、客户拓展技巧
陌生拜访技巧、电话营销技巧、交流沟通技巧、价格谈判技巧、业务成交技巧……
第一部分：心态篇
第一节正确认识销售这一职业
1-1：正确认识“销售”这一职业


第二节 树立正确的“客户观”
1-2：树立正确的“客户观”
A


B


C


D


第三节 成功销售的3、4、5、6
1-3：成功置业顾问的3、4、5、6



















总结：
销售的——四重境界
第一重境界
让自己被动
第二重境界
让客户感动
第三重境界
能让客户心动
第四重境界
让客户立即冲动
第二部分：技巧篇
一、客户拓展技巧（1）
如何从竞争对手中拉回客户？


赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：
① 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；
② 绝对不要随便指责客户的偏爱；
③ 探明竞争楼盘在客户心目中的位置；
④ 找出客户的个人因素和真正购买动机。
案例：客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。
销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”错
销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”


★ 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。
★ 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！
★ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效
案例：客户：“别个XX和某重点中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦？”。
◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”


！★ 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：
—— 竞争对手很厉害，且难以战胜；
—— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看；