课程目标
制定拜访目标及整理准主顾名单
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掌握制定拜访计划的操作方法
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制定拜访目标
准主顾名单整理
CONTENTS
目
录
01
02
明确拜访计划
03
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PART ONE
制定拜访目标
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我的目标是：以 做转正
钻石条件
银钻条件
xx元的高收入
金钻条件
实现我的转正目标，需要拜访多少个客户？
思考一下：
我的转正目标
寿险成交黄金规律
5
:
面访
借助成交黄金规律，制定好你的拜访目标
作为一名新人，你的访量决定了你为客户送去多少保障
主管与你一起， 共同制定最适合的目标！
明确拜访目标
每月_____访，每周_____访 每周新增____个准客户 每周送 ___份建议书 每月交单____件
我的拜访目标
作为新人，我需要每月为 个亲朋好友送去保障，才能达到转正目标
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PART TWO
准主顾名单整理
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回顾-名单整理的步骤
按照优选标准，在《计划100》每项标准下填写符合该准主顾的单项分值
STEP 01
STEP 02
STEP 03
汇总计算各项因素的总分值
根据评级标准，确定准主顾级别，圈定A类客户列入拜访计划
PART THREE
明确拜访计划
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初步判断准主顾保险需求
根据岗前班学习的四大类费用与保险需求的对照关系，可根据计划100中填写的准主顾信息初步判断客户最关注的费用，进一步确定准主顾关心的保险需求。
重疾
医疗
寿险
意外
财富
养老
客户保险需求
四大类费用
生活费用
医疗与重疾费用
养老费用
储备与应急费用
生活费用
示例
上述名单整理中的陈**，计划100得分26分，属于A类准主顾。陈**，年龄在25-34岁，已婚有1孩，属于上有老下有小阶段，生活压力相对较大，可以初步判断这类准主顾更关注四大类费用中的“生活费用”，生活费用主要包括基础生活费用、住房费用、子女教育费用、父母赡养费用，相应的准主顾潜在保险需求有“意外、寿险和财富”，具体需求有待和准主顾进一步沟通中确认。
确定拜访关键环节及内容
拜访计划中需要确定拜访时间、拜访模式、销售阶段、拜访内容和经营方式
示例
初步判断陈**的保险需求后，需要确定具体的拜访计划，便于进一步确认客户的具体需求。与陈**关系亲密，根据过往见面规律，拜访时间定在周六，优先选择线下面对面沟通，销售阶段属于互动开拓，拜访内容为保障检视，借助保障检视梳理陈**的保障缺口，明确具体需求，采用的经营方式为服务类介绍。另外考虑到保障检视的复杂性，邀请主管陪同拜访。
主顾积累、互动开拓、寿险促成、服务经营
线上、线下（可主管陪访）
邀约活动、线下活动回访、介绍产品、保障检视、5+5服务、综合开拓、拜访转介客户、其他拜访
拜访模式
销售阶段
拜访内容
经营方式
微信互动、综拓激发、线上赠险、线上福利、线上活动、回访、服务/保单/权益类、其他方式
XX月XX日，上午/中午/下午/晚上
拜访时间
填写准主顾拜访计划表
除准主顾拜访计划表外，口袋E-拜访计划模块帮您实现拜访计划智能管理