营销技巧培训 SELLING TRAINING 演讲人：XXXX LOGO 目 录 Contents 客情维护 ——顾客要什么—— 01 观察客户的技巧 观察客户要求 观察顾客时要表情轻松，不要扭扭捏捏或紧张不安。注意：观察顾客不要表现得太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样。 观察客户要求目光敏锐、行动迅速。 观察顾客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能设身处地为顾客着想。你必须通过顾客的眼睛去观察和体会。 观察客户的技巧 观察客户的角度 客户每一种表情和动作都潜在一种含义，那些明显特征，相信你能够从人们的购买习惯中发现一些有价值的信号。譬如，当一位服饰鲜艳、珠光宝气的客户走进展销大厅时，你就知道她可能更喜欢买新潮的高档的瓷砖。 当客户在挑选产品时，你能观察到： 1 3 2 注意力不集中，说明客户缺少兴趣。 哪个顾客握紧拳头，低下了头说明客户感到不高兴。 扬起眉毛并微笑，头偏向一边，是客户一种感兴趣的表示 销售成功技巧 技巧一：三句话成交法 假如你卖的产品是可以帮她省钱 第 1 句话：你知道使用我们产品可以为你省钱吗？ 第 2 句话：你希望它为你省钱吗？ 第 3 句话：如果你真的希望省钱那你认为从什么时候开始才恰当呢？ 假如你卖的产品是可以帮她赚钱 第 3 句话：如果你真的希望快点可以赚钱的话你认为什么时候让它来帮助你赚钱才恰当呢？ 第 1 句话：你知道它可以帮你赚钱吗？ 第 2 句话：你希望什么时候开始赚钱呢？ 永远是让顾客在成交阶段按照这个逻辑回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。 这是一种承诺的力量，他承诺了我知道它可以帮我赚钱，而我希望赚钱，前两个希望的结果是第三个，我应该马上希望开始才对。 解析1 解析2 销售成功技巧 技巧三：直截了当解除不信任 你听到这样的话不要以为她真的要看看，让她去看看，她是不会回来跟你购买的。 你既然知道她可能不信任你，你要打开天窗说亮话，你要把真正的问题套出来。 销售成功技巧 技巧四：免费要不要 有人说你的价格太高了，那怎么办呢？ 他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。 “如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！ “如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？” 如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？ 01 02 03 销售成功技巧 技巧五：给他一个危机的理由 面对所有明天再说，后天再说，下星期再说顾客，你永远记住：所有的成交，绝技中的绝技。十大绝技中你绝对不能忽略的一个绝技，就是给客户危急的理由，让他马上成交。 给顾客非得今天买的理由，让他现在行动。你永远要创造急迫感而不是明天再说。 如果你确定你给顾客的是最低的价格的，你就可以跟他讲，你必须现在买，要不然我就会涨价。 如果你确定他到别家买不到，你就可以跟他讲，你必须现在买，否则我就卖给别人了。 拖延会有哪些坏处？ 现在买有哪些好处？ 销售成功技巧 技巧六：区别价格和价值 如果有人还在那边说真的太贵了，他很在乎钱，他很小气的人。他很舍不得的人，怎么办呢？这时候你只好用反问来问他，啊！太贵了，你是指价格贵还是价值贵？ 价值 价格 关心的是价格还是价值 价格是你买它的时候所要付出的金钱，只是一次性的。 你买回去以后它为你带来的回报，这是长久性的 在给顾客分析完价值和价格之后，就直接讲购买我们的产品能给他带来哪些回报和利润。 让顾客联想到物超所值，价值贵那价格不是问题，价格贵那就是问题了。 销售成功技巧 技巧七：情境推销法 你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角 给顾客描述拥有典典瓷砖后的生动场景。情境推销法就是让故事在顾客面前发生，让顾客成为故事中的主角。成交的一个关键技巧，要善长说故事。 1 2 你要说故事，你要成为说故事的高手 有效沟通的技巧 与客户达成协议的金科玉律 如何用客户喜欢的方式去沟通 做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。 倾听是与客户有效沟通的重要途径 做大客户销售，一个很重要的环节就是沟通，用什么样的营销话术、什么样的沟通技巧，具体的事情需要具体而定。但是有一些比较普遍意义的沟通技巧是大多数典典的销售必须共同遵守的。 了解顾客需求信息 ——收集和反馈市场及竞争对手信息—— 02 了解顾客需求信息 1.收集信息充分道歉 真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。 作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。 了解顾客需求信息 2.再次征求顾客意见 从异议征求客户意见，实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解。 用有意思的方式为第一次约谈或沟通先进行筹备工作。