# 以下为纯文本简介，不带文件格式；详细内容请下载文档查看；
F８３２＿２ 分类号：单位代码：１０４２２ ２０１９４２９６７ 公开： 密级：学号 SHANDONGUNI VERSI TY 硕士学位论文 Th e s isfo rMa s ter De gre e （专业学位） 论文题目：HF银行潍坊分行个人理财业务市场 营销策略研究 l iis s r k t in HFBan k We ifa n Br a n c h e r s o n a f n a n c e Bu s n e Ma e g p g St r a t e Re s e ar c h gy 作者姓名董秀蕾 培养单位管理学院 专业学位名称工商管理（MBA） 指导教师赵海川教授 合作导师 ２０２３年５月２０日i l J东大学硕士学位论文 摘要 在当今社会，经济不断发展，人民生活水平日益提高，人均收入水平也不断上升， 居民的储蓄存款等积累的财富不断增加，除了买房买车及满足最基本的生活需求外，大 家有了更多投资的需求。因个人理财的灵活性及利率的优越性越来越吸引更多的人们来 关注个人理财，以此给个人理财业务的发展带来了更多的机会，理财业务的发展也让商 业银行吸取了更多的储户资金，推动了各银行业务的拓展。相对国外商业银行的个人理 。 财业务而言，我国的个人理财业务起步比较晚我国各银行结合现状，不断丰富理财产 品种类，开拓营销渠道，通过线下及线上短信推送、电话营销、网上银行、手机银行、 公众号等多种渠道营销，通过打造专业性人才提升服务质量，提升客户满意度。随着理 财业务的不断发展壮大，人民银行、银监会等各个监管机构不断颁发新的监管制度，从 而对商业银行业务提出了更高的要求。 对于各商业银行储户而言，随着手中的积累的财富不断增加，大家的投资观念日益 加强，大家对于手中的资金不仅仅满足于用于活期储蓄、定期储蓄，大家主动多渠道需 。 求更多的投资方式，以实现财富的不断增值在这种背景下，给理财业务的发展带来了 。 契机随着人们对电子银行接纳能力的不断提升，理财业务由线下购买逐步转变为线上 与线下相结合的方式，线上购买方式的推广给人们提供了极大的方便，吸引了更多的购 。 买人群与此同时，各商业银行之间的竞争也日益激烈，每家银行都想吸引更多的客户， 。 销售更多的理财产品，以此实现利润更大化 一 本文以此背景为基础，基于HF银行潍坊分行这股份制商业银行的个人理财营销 、 现状的研宄，充分利用文献分析法问卷调查法、案例分析法等方法提出了切实可行的 理财营销策略。通过分析研宄，目前HF银行个人理财业务存在的最大的问题是个人理 财产品种类匮乏、缺乏差异化定价策略、产品销售渠道不够完善、理财产品促销效果不 佳、销售人员专业性不足、有形展示不足、贵宾客户增值服务较少以及客户关系管理系 统不健全。针对发现的问题，制定了丰富理财产品种类和数量、差异化定价策略、改善 柜面营销渠道并重视线上营销渠道、丰富促销腏健⑻嵘�促销质量、加强理财专业性�? 才队伍的培养、规划新网点并完善网点设施配置、优化理财和完善客户关系管理系统等 一 些列优化策略。 ： 关键词商业银行；个人理财业务；营销策略 I 山东大学硕士学位论文 ABSTRACT ＇ ＇ In t o d a s s o c ie t t h e ec o n o m c o nt inu e s t ode v e l o e o l e s l iv in s t anda r d s a r e y y ，y p ，p p g ＇ im r o v in da b d a t h e e r c a it a in c o m e l e v e l is a l s o ris in r e s id e n t s s av in s d e o s it s p g y y y ，p p g ，g p an d o th e r a c c u m u l a t e d w e a l t h is in c r ea s in in a d d it io n t o h o u s e c ar an d m e e t th e m o s t b a s ic g ，， it il n e e d s o f l ife e o l e h a v e m o r e n v e s t m e n t n e e d s ．Du e t o h e f l e x ib it o f e r s o na l f in anc e ，p p y p an d t h e s u e rio r it o f in t e r e s t r at e m o r e and m o r e e o l e a r e at t r a c t ed t o e r s o na l fin an c e p y ，p p p ， it il w h ic h b r in s o r e o o rtu n e s fo r t h e d e e l o en t o f e r s o n a f ian c e s e rvic e s ．h e g m p p v pm p n T ＇ d l t f fiia l s e r ic e s a l l er c ia l b a k t o ab r r d it r s e v e o p m en o n an c v s o en ab e s c o mm n s s o b m o e e p o s o １ i f un d s an d r om o t e t h e e x an s o n o f b ank s b u s in e s s e s ．Co m ar e d w ith t h e e r s o n a l finan c in p p p p g ＇ s e rv ic e o f fo r e in b ank s our c o unt r s e r s o n a l fin an c in s e rv ic e s t art e d re l at iv e l l at e ．Ba s e d g ，y p g y o n t h e c urr e n t s it u at io n Ch in e s e b a io k s c on t inu e t o e nr ich th e t e s o f fin an c ia l r o du c t s an d ，yp p e x an dm ark e t in c h ann e l s ＝Thr o u ho ff l in e a n do n l in e SMSu s h t e l e m ark e t in o n l in e p g g p ，g ， l l it b ankin m o b ieb ank in ub c a c c o un t s an do t h e r ch ann e l s o f ma rk e in ，r o fe s s io na l g ，g ，p g p t al en t s are c r e at e d t o im ro v e s e rv ic e ua l it an d c u s t o m e r s at is fa c t io n ．Wit h th e c o n t inuou s p q y ＇ d e v e l o m en t a n dex an s io no f f in an c ia l s e rv ic e s t h e p e o l e s Banko f Ch in a th e Ch in a p p ，p ， Ba k ie l a t o r o n n is s io n a d o t h e r r e l at o r a e c ie s c o n t inu e t o is s u e n e n n gRgu yCu n gu y g n w r e u l a t o r s s te m s wh ic h u t forw ar d h ih e r r e u ire m ent s fo r c o mm e r c ial b ank s ． g y y ，p g q As fo r t h e d e o s it o r s o f co mm erc ia l b an ks w ith t h e c o n t inu o u s in cr e a s e o f a c cum u l at e d p ， w e a l th t h e ir iiw e s t m eu t c o n c e t is in c r e a s in l s t r en th en ed and t h e a r e n o t o n l s at is fie d ，p g y g ，y y w it h u s in t h e ir flm d s fo r c urr e n t s av in s an d e r io d ic s av in s b ut a l s o a c t iv e l d e m a n d m o r e ， g g p g y it t t r h s l t l it iil t ．I n v e s t m en m e h o d s h o u g v ario u c h ann e s o r e a z e t he c o n nu o u s n c r e a s e o f w e a h n t l t it l h is c o n t e x t t h e d e v e o m e n t o f f in an c ia l s e rv ic e s h a s b r o u h o o rt unit ie s ．Wh t ie ，p g pp ＇ － c o n t in u o u s im r o v em e n t o f e o l e s a c c e t an c e o f e b ank in fin an c ia l s e rv ic e s h a v e p p p p g ， l l h n e d fr o m o ff l in e r h s t in t ion o f on l id ff l in ．Th e gr a d u a y c a g p u c a e o ac o m b a n e an o e i r o m o t io n o f on l in e u r c h a s e ro v d e s r e a t c o nv e n ie n c e t o eo l e an d a t t r a c t s m o r e b u e r s ． p p p g p p y At t h e s am e t im e c o m e t it io n am o n c o mm e r c ia l b ank s h a s b e c o m e in c r e a s in l fie r c e w ith ，p g g y ， eac hb ank t r in t o a t t r a ct m o r e cu s t o m e r s an d s e l l m o r e w e a l thm an a e m e n t ro du c t s in y g g p o rd e r t o a ch ie v e r e at e r r o fit s ． g p Ba s e d o n t h is b a ck r oun d a n d t h e r e s e a r c h o n t h e curr e n t s it u at io n o f e r s o na l fin an c e g p － m ark e tin o f HFBa n k We ifan Bran c h a o in t s t o c k co mm e r c ia l b ank t h is a e r m ak e s fiil l ，， g g j p p ＾ u s e o f l it e r atu r e ana l s is u e s t io nn a ir e s ur ＼e ca s e an a l s is an do t h e r m e tho d s t o u t y ，q y ，y p I I 山东大学硕士学位论文 t forward ract ical fin anc ia l marketin s t rate ie s ．Throu h anal s is and re s earch h e b ie st p g g g y ，gg ＇ rob l em s ex ist in in HFBank s ers ona l finance bu s ine s s are t he l ack of er s onal fin anc e p g p p roducts the l ack o f differentia t ed ricin st rate tiie im erfect roduct s al e s channel s the p ，p g gy ，p p ， oor romo t ion effect o f financ ia l roduct s the l ack of ro fe s s ional sal e s st aff the l ack o f ，， p p p p － tan ib l e dis l a th e few value add ed s ervice s fo r VIp cus tomers and t he im erfect cu s tomer g p y，p l re l ationshimana ement s s tem ．I n view o f t h e rob em s found a s erie s of o t im ization p g y p ，p strate ie s w ere formu l at ed such as enrichin the t e s and uant it ie s of fin ancial roducts g ，g yp q p ， differentiated r ic in s t rat e ies im rov in counter marketin channel s andfocus in on p g g ，p g g g market in channel s enr ichin romo t ion mode s im rovin romotion ual it s tren t hen in g ，g p ，p g p q y ，g g t he t rainin of rofe s s ional financ ial ersonnel l annin new out l ets and im rov in the g p p ，p g p g ii confiurat ion o f netwo rk fac iKt ie s o t m iz n f in anc ial m ana em ent and im rov in cus tomer g ，p g g p g re l at ionshim ana em e nt s s tem ． p g y Ke wo rd s ：comm erc ia I b ank ers onal f inance s ervice m ark etin s t rat e ；； y p g gy m 山东大学硕士学位论文 目录 I ABSTRACTII １ i １．１ 研究背景及意义１ １丄１ 研宄背景１ １２ 丄研宄意义１ １．２ 研宄思路和方法２ １．２．１ 研究思路２ １．２．２ 研宄方法３ １． ３主要内容３ L４ 本文创新点５ ２ 国内外文献及相关理论综述７ ２．１ 国内外个人理财相关研究综述７ ２．１．１ 国外研宄现状７ ２．１．２ 国内研宄现状７ ２． ２相关理论及分析方法８ ２．２．１STp ８ ２．２．２７p S１２ ２．２．３S WOT分析方法１４ ２．２．４p S ET分析方法１５ ３F H银行潍坊分行营销现状及问题分析１７ ３．１F H潍坊分行简介１７ ３．２HF 潍坊分行个人理财营销策略现状１８ ３．２．１ 个人理财产品现状１８ ３．２．２ 产品营销渠道现状２０ ３．２．３ 价格现状２２ ３．２．４ 促销现状２４ ３．２．５ 有形展示现状２５ I V 。。。以下略