洞见罗兰贝格
02.2023
上海 / 中国
2023年非道路工程机械新趋势白皮书
——乘时借势，百尺竿头前言
疫情对全球经济和社会发展带来了巨大影响。各国减 海外市场。海外工程机械市场受各地区经济发展及市
缓了基础设施建设的脚步，相关领域也受到了一定冲 场需求不同的影响，区域差异化显著。尽管全球领先
击。工程机械行业受下游需求萎缩、供应链不稳定、 玩家早已实现全球市场布局且已有较好市场基础，中
原材料价格波动等影响，承受巨大发展压力。未来全 国本土主机厂依然有充足的发展空间，尤其在小型机
球工程机械发展依然面临供需端诸多不确定性因素 械等市场上仍有广阔空间。目前中国本土主机厂在“一
与挑战，而国内基建需求收窄趋势也将压缩市场发展 带一路”国家已有较好市场渗透，在欧美等发达国家
空间。 市场正处于积极拓展阶段。未来通过内生和外延式发
展，中国本土主机厂将进一步构建全球化工程机械品
随着二十大提出中国式现代化发展的新要求和目标，
牌。
明确高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的
首要任务，其为经济发展注入新活力的同时也为工程 新技术渗透。与汽车产业发展相似，工程机械领域将
机 械 行 业 回 暖 带 来 了 新 希 望 。在 此 背 景 下 ，抓 住 全 球迎来新能源化、智能化和数字化发展变革。新技术引
脉搏和市场新机遇成为中国本土工程机械制胜新时 入将颠覆并重塑行业格局，对于中国本土主机厂将是
代的关键。面对后疫情时代，罗兰贝格认为工程机械 赶超全球领先品牌的绝佳机会。
行业需重点关注以下三大发展机遇：
报告将重点围绕工程机械全球化趋势下的三大发展
模式创新。伴随全球领先工程机械玩家广泛布局和中 机遇展开，探讨中国本土主机厂如何应对后疫情时代
国 本 土 玩 家 强 势 崛 起 ，竞 争 已 进 入 白 热 化 阶 段 。依 靠的挑战与机遇。
传统销售业务已难以维持领先品牌的业务发展和盈
利需求，亟需探寻新的业务增长点，同时依靠创新模
式实现客户的深度绑定和市场份额的有效提升。 3
2023年非道路工程机械新趋势白皮书
目录
一 、稳 中 求 进 ，推 陈 出 新 —— 总 拥 有 成 本 ( T C O ) 服 务 、后 市 场 平 台 、租 赁等04
新模式崛起
1. 传统销售业务稳定发展，TCO托管等创新后市场服务成为新增长点04
2. 中国市场存量提升，孕育后市场平台发展沃土 06
3. 单一拥机模式成为过去，灵活租赁广受追捧07
二、另辟蹊径，柳暗花明——海外机会凸显，因地制宜突破 11
1. 势如破竹，中国出口屡创新高11
2. 精准切入，新能源/小型机械成为北美与欧洲市场发展关键 13
3. 市场特征差异化显著，发展策略需因地制宜14
4. 客群需求各异，“对症下药”至关重要 15
5. 传统分销遭遇瓶颈，创新合作势在必行 16
三、风起云涌，日新月异——新能源、智能化与数字化将带来行业颠覆性变革 19
1. 新能源以封闭场景和小型机械切入且持续渗透 19
2. 循序渐进，智能化技术逐步实现突破 22
3. 数字化赋能，助力运营效率提升 24
4
2023年非道路工程机械新趋势白皮书
一、 稳中求进，推陈出新——总拥有成本 (TCO)服务、后市场平
台 、租 赁 等 新 模 式 崛 起
伴随市场保有量提升和大客户集约化发展，中国工程 主机厂对比全球领先玩家，在TCO托管服务、后市场
机 械 行 业 迎 来 后 市 场 业 务 发 展 的 黄 金 期 ，当 前 国 内 工 平台化及租赁服务等方面仍处于起步阶段，未来发展
程机械后市场业务规模占比已超40%。然而中国本土潜力巨大。
1. 传统销售业务稳定发展，TCO托管等创新后市场服务成为新增长点
全球某领先工程机械玩家业务发展历程可谓全球工 该玩家之所以能通过服务实现收入的持续增长，主
程机械行业发展的缩影。在经历全球区域布局和业务 要依托于约200万活跃设备、约100万联网设备用户基
板块拓展后，服务已经成为其未来业务增长的重要抓 盘，以及服务增长七大抓手的构建：
手：
o 以客户为中心的设计：优化设备维护以提升出勤时
o 从20世纪中期开始，该玩家聚焦海外市场拓展， 间及出勤率。
海外收入占比从1960年不足40%提升至1980年近
o 数字赋能：提供数字解决方案（包括车载和非车
60%，并长期保持业务比例稳定，同时在此期间实
载 ）以 赋 能 服 务 。
现年收入11%的增长。
o 服务市场战略：从传统的配件和工时转型为细分行
o 进入21世纪后，其将重心转向业务板块及产品线拓
业的整体增值服务
展，通过收购实现矿业、能源等领域业务的快速覆
盖，完善产品线布局的同时实现年收入10%的稳定o 金融服务：通过金融团队对接用户服务需求。
增长。
o 配件分销网络优化：精益和高效。
o 面向未来，在传统产品销售增长有限的情况下，
o 经销商运营提升：与经销商共同进步，持续优化核
该玩家将依托服务创新推动收入持续增长。早在
心能力。
2009年，其已通过综合服务业务平稳应对金融危
机带来的业务负面影响。根据相关业务发展计划，o 衍生服务机会：持续探索衍生服务机会，助力服务
01
预计2026年服务收入将较2016年实现翻番。 增长。 5
2023年非道路工程机械新趋势白皮书
01领先玩家业务发展历程
1946-1980 21 -2012
年进入 世纪 未来
区域驱动 板块驱动 服务驱动整体收入增长
~10% 200 100
~11% 基于约 7万活跃设备，约 万的联网设备，
年收入增速年收入增速 年收入：服务作为重要推手 服务增长 大抓手
[%][%]
美国外收入占比 分业务板块收入占比 [10服务收入 ] 以客户为中心的设计
亿美元
+7% 数字赋能
金融 28
57% 58%6%
52% 服务市场战略
37% 39% 建筑 18 金融服务
& 15
能源 38% 14
交通 配件分销网络优化
经销商运营提升
18%
衍生服务机会
1960 1970 1980 2019
资源 2009 2016 2019 2026E
资 料 来 源 ：案 头 研 究 ；罗 兰 贝 格
除此之外，该玩家还积极探索服务创新，并推出TCOo 信赖版：提供5年服务托管保障，基于性能版基础
托管模式，以帮助终端用户解决售后维保后顾之忧， 上额外提供除动力系统/液压系统技术外的电器
提升自身在服务环节的收益。 件、底盘件故障诊断和维修及资产状态监控等服
务。
基于该服务框架，客户只需按月支付一定保养费用，
即可实现维保无忧，由该玩家提供一站式原厂件和维 以上三种版本均提供上门服务、清晰操作建议、高性
保服务，帮助客户实现TCO最优。当前，该服务在新机价比原厂件和可视化设备状态等。购买上述服务后，
销售中渗透率已达50%，保有用户中渗透率达20%。通过使用原厂滤芯，帮助设备寿命最高提升50%，燃
油喷射器每小时费用最高降低80%；此外，通过使用
该服务提供三种版本，覆盖服务内容及时长各异：
原厂油，使发动机寿命最高提升2倍，从而帮助客户实
o 便捷版：提供1年或3年服务托管保障，提供设备采现TCO最优。
购选择及操作建议、原厂配件送货、动力系统/液压
在未来大客户占比持续提升、租赁需求不断增长的趋
系统技术故障诊断和维修、通过设备预警及APP资
势下，TCO托管模式的优势将进一步显现，在帮助终端
产信息可视化、设备APP检测和油液健康状况监控
客户实现TCO最优的同时，促进工程机械主机厂业务
等服务。 02
增长。
o 性能版：提供3年或5年服务托管保障，除便捷版服
务外还提供原厂油品、专业经销维保团队、设备计
划维保检测等服务。