客户经营与全预算 新人育成——新人职训B 课程目标 通过学习全预算四个表格的填写指南，掌握客户经营的科学规划工具的使用。 目录 什么是客户经营 1 为什么做客户经营 2 客户经营全预算 3 ü 什么是 客户经营？ 一、什么是客户经营（1/2） 一、什么是客户经营（2/2） 客户经营是指销售人员通过多次拜访，与客户保持沟通和互动，建立并经营良好的关系，从而持续挖掘客户保险需求、成交保单的过程。 目录 什么是客户经营 1 为什么做客户经营 2 客户经营全预算 3 ü （一）回顾为什么要客户经营 听听她们 怎么说？ （二）萃取案例介绍（1/4） 投入产出比为：1:139 ****** （二）萃取案例介绍（2/4） 大众客户：大礼包50份 中高端客户：温泉游：4人，其中2人签单， 合计保费7.5万元 开门红客养投入：3800元 1—8月税前收入： 52.88万元 投入产出比为：1:49 （二）萃取案例介绍（3/4） 大众客户：小礼品若干份 中高端客户：一日游：26人，签单保费100万 全年客养投入：10000元 2016年税前收入： 49万元 ****** 投入产出比为：1:31 （二）萃取案例介绍（4/4） 大众客户：大礼包100份，签单15件，保费50万 中高端客户：温泉游：12人，其中10人签单，保费70万 开门红客养投入：23920元 1—8月税前收入： 73.87万元 ****** （三）回顾成功客户经营的共同特点（1/2） 明确的 企业家意识 把保险当做事业去做 把自己当老板去经营 用心经营 成功创富 坚定的 投入 意识 舍得投入 善于投入 持续投入 （三）回顾 成功客户经营的共同特点（2/2） 目录 什么是客户经营 1 为什么做客户经营 2 客户经营全预算 3 ü （一）全预算的原理（1/3） （一）全预算的原理（2/3） =有规划的活动安排+有核算的投入产出 （一）全预算的原理（3/3） （二）客户经营全预算填写指南 1.全预算工具之间的关系 (1)根据家庭开支的实际情况逐项填写费用金额，如无费用支出的，请填写“0”，不要留空； (2)未来3个月的总支出=五大项目支出费用之和； (3)季度收入目标＝未来3个月的总支出。 （二）客户经营全预算填写指南 2.季度支出与收入规划表填写指南 （1）保费目标=十年期收入目标 /24%； （2）成交客户数=保费目标/件均保费；（件均保费按3500元计算） （3）成交客户数中高、中、大众客户数按1：2：7比例分配；（可按实际情况分配比例） （4）经营客户数转化比例：高4：1，中端7：1，大众10：1 。 （5）客户分类定义（按缴费能力）：高端10万以上，中端3万-10万，大众1万-3万。 3.客户目标转换表填写指南 （二）客户经营全预算填写指南