新人育成——新人起航营 找出我的客户2 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 讲师介绍 课程目标 培养选择客户的能力，通过交流收集、筛选客户信息，准确找到客户资源。 目录 客户信息收集 1 客户建档 2 ü 课程回顾 3 客户信息收集的重要性 知己知彼 百战不殆 需要收集什么信息 客户信息收集 单位性质：职业风险程度 经营状况：能拿多少钱 组织架构、关键人物名单：攻关哪个 员工人数、社保、商业保险情况：需求引导、方案制定 案例：某家具生产企业，民营，三个老板合股（其中一人占股50%），人事部主管福利及保险采购，企业自有品牌，产品主销欧美，员工人数600人，其中设计开发人员10人，销售人员100人，其他内勤人员40，生产工人450人，含木料切割，冲床等，全员社保。 需要收集什么信息 市场信息收集 国家政策分析 行业发展趋势分析 当地保险密度和深度分析 同业竞争情况分析 客户购买动机 国家政策法规 公司人力资源政策 员工福利计划 财务风险转移 福利资金的转移 企业的撤并 目录 客户信息收集 1 客户建档 2 ü 课程回顾 3 如何建立客户档案 方法和步骤： 列出客户名单 建立客户档案（客户信息登记） 客户筛选分类 制定拜访计划 列出客户名单 客户信息登记 单位名称、地址 关键人电话、爱好、社会背景、人际关系 法人客户卡 客户信息登记 根据你所掌握的客户信息和单位基本情况，在《法人客户卡》给每个客户单位建立档案，越详细越好，表格可以添加。法人客户卡.xls 有意识 易接触 无意识 易接触 无意识 难接触 有意识 难接触 分类标准：根据客户单位经营效益、人员规模、投保需求、难易接触程度 客户分类 我们的目的是： 客户分类 客户分类 客户分类 找出我们的客户 在《客户分类表》将所有客户单位按照投保意愿的高低、购买能力强弱、影响力大小、价值的大小进行分类管理。客户分类表.xls 目录 客户信息收集 1 客户建档 2 ü 课程回顾 3 找出我的客户 客户开拓、做好客户管理的三大积累： 谢谢聆听！ 新人育成——新人起航营