XX XX 入司时间：2014年8月 目前职级：业务经理一级 教育背景：本科 职业背景：大型国有医院护士长10年 入司一年中月均6.5万/6.7件 从白衣天使到保险天使 万一 业绩展示 入司一年月均6.5万/6.7件 职业背景 受妈妈影响，坚信医护工作是最崇高的事业 没有任何背景，从护士升到护士长 安逸、舒适 别人眼中：手中有资源、都是别人求我、 有地位、受人尊敬 临床工作中的无奈 体会到医院就像“碎纸机” 病人无钱交纳时一切治疗都会停下 钱可以“延续生命” …… 对治病救人的信仰危机 孩子生病后的无奈与气愤 无休止的检查、化验 谁也说不出的“病因” 不断重复的希望与失望 自认为职业崇高的我也差点成为“医闹” 去了北京才知道“病小” 医生是给交过钱的病人治病 怎么才能有钱治病——保险 治病救人与保险（1/2) 主动了解保险并参加培训 治病救人与保险（2/2) 与过去临床工作的相同：帮助别人 与过去临床工作的不同： 方式不同：坐等病人来，帮他解决身体已存健康问题 保险是主动帮别人解决家庭潜在风险问题 对象不同：一个人的病痛与整个家庭灾难 原来保险才是“救人” 带着认同、带着用保险救人的梦想全身心投入保险事业，从白衣天使变为保险天使 保险的工作精神与临床工作完全一致，即—— 向对方宣讲专业知识，获得认同及尊重 向患者宣讲健康知识 为病人排忧解难 让病人及家属满意 …… 向客户宣传保险知识 为客户制定保障规划 让客户满意 …… 自我定位 我就是保险宣传员，而不是产品推销员 我要把学到的保险理念宣传给身边每一个人，认识的和不认识的 不想做知识的收藏者，要做知识的传播者 万一 成功的销售从宣传开始（1/4） 对象：一切有交谈机会的人，无论是否有过约访 方式：由询问导入三讲 你了解保险吗？你买过保险吗？ 切入三讲：讲自己、讲保险、讲公司 平均每天至少向5人以上宣传保险 成功的销售从宣传开始（2/4） 向客户宣传保险没有压力—— 客户对保险知识的匮乏与病人对医学知识的匮乏是相同的 与过去临床工作一样，是在为对方提供有价值的信息 用专业知识赢得客户的认同 成功的销售从宣传开始（3/4） 向客户宣传保险后客户的反应—— 跟你说话很亲切 你是告诉我们保险是什么，你和别的业务员不同…… 经验数据：90%的客户不拒绝第二次面谈 成功的销售从宣传开始（4/4） 向客户宣传保险就是站在对方的立场思考 临床工作中，没有处理不好的病人、没有解决不了的纠纷 无论客户懂不懂保险，你是否为她着想她是能感受到的，时间能检验一切 同伴及组员的误区——张不开口（1/2） 表面原因：不自信、不敢开口 深层原因：功利心，向客户索取而不是给予 索取：矮人一截 给予：高人一截 同伴及组员的误区——张不开口（2/2） 解决办法：做保险宣传员，因为客户不会拒绝他应该掌握的信息 销售不是因为“我还差多少业绩” 抱着为自己的业绩去销售时，语气、表情都会不一样，客户100%能感受到你的功利心 销售中用90%的时间谈理念，其余10%的时间简单介绍产品。。。。。。以下内容略