四川省分公司个险销售部编辑 2012年第31期（总第三十一期） **分公司分享防癌险 销售策略 ——第一次仅用两个月时间就完成了全年标保的24%，其中3月份一个月就完成年进度的17%，**“三四联动”期间标保进度排全国第10名，创历史同期最好成绩。 ——第一次同步实现月期交保费和10年期保费双过亿元、月举绩平台过万人的目标，**6月份实现期交保费10869万元、10年期保费10726万元、月长险举绩人力12262人。 ——第一次实现防癌保费月平台过6000万元，**6月份防癌保费收入6572万元，创造产品上市最好业绩。 下面，让我们一起来看一看**省分公司究竟是如何抓防癌销售的他们的经验绝对值得我们借鉴和学习。 **省分公司：是这样抓防癌销售的 1、产品舍弃：聚焦一种产品，比推出各种产品满足所有人的需求要好的多。 2、特性舍弃：聚焦于一种产品特性，比同时讲述多个特性要好的多。 3、目标市场舍弃：聚焦于品类中的某一个目标细分市场，能让你成为细分市场中最受青睐的产品，从而实现差异化。 营销哲学 解读：中低端聚焦防癌，高端客户聚焦鑫如意。充分发掘险种亮点和特色，找准目标市场各个击破，总会有收获，记得一句话：什么都是重点就没有重点，方法太多就等于没有方法。 万一 1、我是谁——产品的特点； 2、我能做什么——产品的功能； 3、为什么说——策划的目标； 4、向谁说——目标人群 5、说什么——产品的概念； 6、怎么说——表现手段； 7、通过什么说——媒体组合； 8、在什么时间说——媒体排期。 策划必须解决的八大问题 解读：如果我们目前销售的防癌与鑫如意，能够认识到以上八点，并按此步骤去设计思考，我们的产品又怎么会销售不出去呢？又怎么会销售不出奇迹呢？ 第一种人,【人财】:有能力,有意愿; 第二种人,【人才】:有能力,没意愿; 第三种人,【人材】:没能力,有意愿; 第四种人,【人裁】:没能力,没意愿。 公司四种人 解读：我们每一家县公司甚至每一个团队可能都会有这四种人，我们要做的就是：【人财】要留住;【人才】要用好;【人材】要培育;【人裁】要裁减，这样公司才有活力，团队才有活力。 解读 1、面临的形势、的任务、的机遇、的挑战，要想在激烈的市场竞争中取胜，把县公司做大做强，实现县公司的跨越式发展，就必须树立“用文化管企业”、“以文化兴企业”的理念 ，要对原有文化进行整合和创，营造培育先进的企业文化，积极推进文化强企战略，努力用先进的企业文化推动企业的改革发展，提高企业的创力、形象力和核心竞争力，营造“企业有生气、产品有名气、领导有正气、职工有士气”的发展环境。 2、县公司建立文化应该主攻精神文化，规范制度文化，推进行为文化，提升物质文化。完善制度体系 ，抓好员工的行为养成规范，运用物质形象建设手段，营造企业整体文化氛围，提升企业整体形象。塑造企业“灵魂”。 3、公司要通过尊重人、 理解人来凝聚人心，企业文化要通过激发人的热情，开发人的潜能，来极大地调动人的积极性和创造性，使公司的管理更加科学，更有凝聚力 。 4、县公司树立文化要讲求实效的，不搞形式主义， 要借助必要的载体和抓手，要使物质、行为、制度 、精神四大要素协调发展。 5、文化建设是公司的“铸基”和“铸魂”工程，需要坚持不懈的努力。。。。。。。以下内容略