客户需求分析 1 购买的决定来自于需求 2 针对团险客户的需求分析 3 需求分析话术 团险销售流程 1、寻找准客户 2、接洽拜访 3、需求分析 4、方案设计 5、方案讲解 6、异议处理 7、促成签单 8、售后服务 甲的需求分析： 和尚没有头发，是不需要梳子的。 结论：客户没有需求。 乙的需求分析 从梳子（产品）附加功能进行需求分析： 梳子具有有保健作用，即使没有头发，也可能止痒活血。 结论：客户仅有少量需求。 丙的需求分析： 从梳子（产品）本身的使用价值进行需求分析： 蓬头垢面是对佛的不敬，理应让香客们以整洁的形象礼佛拜佛，因此梳子是必不可少的。 结论：客户有一定的需求。 丁的需求分析： 从客户（住持）的实际需求进行分析； 有效地把产品销售利益转化为客户利益。 结论：客户有大量的需求。 购买的决定来自需求 销售与需求的关系 需求导向的销售概念 销售与需求的关系（1/4） 什么销售？ 销售就是 “用产品和服务满足客户的需求” ? 需求是一切销售的前提 什么需求分析？ 是指业务员通过各种方式将收集到的客户资料进行分析，从而找出客户需要保险的购买点。 所谓购买点，就是客户购买保险的理由。 要寻找客户的购买点，必须寻找客户的心理需求，而客户的心理需求是由其需求层次决定的。 销售与需求的关系（2/4） 价格层面 功能层面 精神层面 销售与需求的关系（3/4） 客户对产品的需求分为三个层面 1、基础层面：产品的价格 2、功能层面：产品的功能 3、精神层面：产品的精神 销售与需求的关系（4/4） 小结： 需求分析解决的是为什么要买的问题？购买后的利益何在？ 解决为什么要买的问题比买什么和怎样买更重要！ 保险需求要去激发、唤起、创造 产品导向销售 需求导向销售 强调拒绝处理 强调客户需求分析 需求导向的销售概念（1/3） 需求导向的销售概念（2/3） 通过保险概念的沟通，激发客户危机、需求意识 业务员/客户 落实需求 促成计划 客户 感受需求 认同需求 业务员 分析资料 提炼需求 业务员 收集资料 站在客户的立场观点分析保险需求 根据客户的实际情况推荐保险计划 解决客户的关键问题促成保险计划 需求导向的销售概念（3/3） 1 购买的决定来自于需求 2 针对团险客户的需求分析 3 需求分析话术 针对团险客户的需求分析 资料收集 工作步骤 达到目的 尽可能多地掌握客户的资料 分析需求 站在客户的立场分析他的需求 提炼需求 使用工具表将需求汇总和排列，挖掘出最关键的购买点 收集资料 收集什么资料 客户购买动机 客户购买决策过程 客户与保险相关的信息 特定险种需要的信息 竞争对手的信息 客户有什么需求？ 政策规定的需求 风险防范的需求 企业稳定的需求 解决风险隐患、稳定企业基业 分析需求（1/7）。。。。。。以下内容略