准客户开拓与约访训练 学习收获 通过本课程的学习，再次回顾缘故客户开拓的方法并完善客户100资料，并持续养成每天收集准客户名单的习惯。通过约访提高开拓客户能力，并获取更多的收益。 3 课程大纲 专业化销售流程 五大步骤 准客户开拓的重要性 准客户开拓是持续发展的生命线 累积人脉 收入倍增 永续经营 要想延伸自己的寿险生涯，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行准客户开拓。 准客户开拓的三种基本方法 缘故法 索取转介绍法 陌生拜访法 建立正确的缘故销售观念 缘故市场是最好的市场 缘故更需要专业化流程的经营 缘故也有保险需求，不会碍于面子买保险 缘故市场的优势 不用花时间建立信任 容易约见，易接近 易面谈 易促成 节约时间 不要守着金砖 还到处去寻宝 9 缘故法 被同业营销员多次接触的你的缘故客户，正等着 你顺便促成… 身边人或家人发生重大变故获得保险理赔，感触颇 深正唏嘘中… 曾受惠与你或你家, 思索如何回报你… 还有… 亲戚朋友 同学同乡 同事、曾经的合作伙伴、及竞争对手 同学、校友、战友 共同爱好者 街坊邻居 子女学校的老师、校长、同学家长 平时消费的对象（小卖部、干洗店等） 您 九宫图--罗列缘故准客户名单 家人、亲戚、同学、朋友、邻居、以前同事······ 九宫法 寻找有重疾需求的人（我身边） 有无肿瘤或癌症 近3—5年有无保险理赔 有无化工车间上班 有无暴饮暴食（经常大鱼大肉、长期夜宵烧烤） 有无居住环境恶（化工、污染重区） 有无老烟枪 、老酒鬼 工作压力特别（长期熬夜加班） 有无家具厂（油漆工） 精准、有方向、有目的的寻找方法 12 列名单—客户100 完善签约培训的客户100 客户名单、白纸和笔。 13 课程大纲 第一次电话约访 新人的16个第一次—新人电话约访训练视频 15 思考 为什么要进行电话约访？ 帮助我们甄选客户 提高工作效率 建立良好第一印象 电话约访 电话约访前的准备 电话约访的目的 电话约访的要点及注意事项 电话约访的步骤话术 17 电话约访记录表 注：客户类型--缘故、陌生、转介绍 18 电话约访前的准备 环境准备—安静 心理准备—自信、热情、客户拒绝 资料准备—客户的基础信息、话术 19 电话约访目的 见面 电话约访要点__礼仪 告知自己的身份 专心、自信、微笑 做出适度的反馈 愉快地结束对话 等对方先挂断电话 21 电话约访时的注意事项 合适的打电话时机 自然的语调 微笑（客户通过声音能感受到你的热情） 坚定、自信的语气 22 电话约访时的注意事项 不在电话里推销，营造轻松的气氛 与客户约定好时间 控制好打电话的时间 缘故客户电话约访时的注意事项 根据和缘故客户关系深浅，尽量轻松愉快，不要太过正式，太过正式的氛围容易让缘故客户有戒备心理，如临大敌！。。。。。。以下内容略