新人 组织 新人强 组织强 2013年团队人力：68人 2013年团队业绩：395万 训练、训练、再训练 让新人提高收入和成长的良方— 我也曾经痛苦过，迷茫过…… 我学的多 我会的多 我讲的多 我讲了那么多，他怎么就不会呢？！ PTT训练让我眼睛亮啦！心里明啦！ 专业优秀的营销员是训练出来的。 提供“如何做”的方法帮助伙伴提升业绩， 而不是仅仅告诉伙伴“做什么”。 紧张 、压力 （自己做1分钟演讲） …… PTT的四大怕 主观看法 …… 开心金库 预演未来 …… 自己写、自己讲自己制造了问题 授课讲师帮助 分析问题 帮助找到解决 问题的方法 对训练的正确认知 相同素质的业务员，接受不同的训练， 产生的绩效相差几十倍，甚至上百倍。 新人的前三个月决定他的未来。 训练是营销主管的天职。 让训练转换成提高收入和成长的良方 ? 在训练中营销主管的“短板” 号召多、追踪多、分享多、 心理按摩多、 鼓励多 - 学而少习、训而无练、训而缺练 让训练转换成提高收入和成长的良方 ? 成人学习规律——体验式学习 主动学习比被动学习更重要。自己说、自己练、自己做，比当观众和听众印象更深刻。 记忆需要反复做，做的次数越多，印象越深；做的越及时，费时越少，费力越小。 ? 符合成人学习规律的唯一训练方法—“五步法” 让训练转换成提高收入和成长的良方 让训练生动有效的三个药方 角色扮演 陪同展业 对角色扮演的理解 身临其境的感受 提高应变能力 实时回馈 目的 核心—真实 （Eg:“过家家”） 重点—回馈 要领 药方【1】——角色扮演 【案例】在职场进行“约访”角色扮演 注意事项 避免任何一个角色脱离扮演的角色 以严肃的心态进行角色扮演 角色扮演要尽量逼真，要贴近实际 不要中途打断演练来评论学员的不足 不要用任何言语或肢体来暗示学员 结束后要立刻做点评，若演练太长，可以视状况进行到一个段落时先做点评 药方【1】——角色扮演 习惯性的进行角色演练是对客户的礼遇 对角色演练的认知 每天角色演练10分钟 每天早上起床后，我们都要习惯性的刷牙、洗脸，男性会刮胡子，女性还会化妆，以此来开始新的一天。可以说，这是作为社会人表现自己和尊重对方的最基本礼仪。 在见客户前应像早上起床后洗脸刮胡子一样习惯性的进行角色演练,这是寿险销售人员对客户的尊重。 15 对陪同展业的理解 观察属员的行程规划是否按照标准进行 了解属员需要加强的技能问题 目的 示范占20%， 观察占80%（更多的时间用于观察和记录） 要领 示范 尽可能使用标准流程、工具、脚本进行，这样才能让属员透过真实的互动，观摩到平时所学的技巧。 观察 主管要有原则，不论属员进行的顺利与否，都不应该介入，要让属员积累独立处理销售时的各种状况的经验，同时也才能让主管观察到最真实的销售情形，发现技能问题。 回馈 意见回馈是帮助属员学习的重要过程，透过回馈，属员将真实的看到自己的优点及不足。 要素。。。。。。以下内容略