基础管理与工作日志 你为何而来？ 生存 家庭 锻炼 爱好 金钱 未来 理想…… 你在市场上 出现的频率 决定你在 寿险事业的存亡 保险精算的数理基础是： 大数法则 概率论 同样适用于个人寿险销售 一个耳熟能详的公式 业绩=拜访量*成交率*件均保费 （态度与习惯 ） （技巧） （技巧） 拜访客户数量取决于业务员的态度（A）与习惯（H） 成交率取决于业务员的知识（K）与技能（S） 件均保费取决于业务员的知识与技能 据各家寿 险公司统计 业务员业绩低迷的原因: 不愿做 不懂得做 业务员低生产性的 主要原因: 拜访量不够，一天见的人太少 做得不够 25% 15% 60% 杰 费逊纪念馆的启示 美国首都华盛顿广场的杰弗逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳，后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调 查原因，拿出办法。 调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。但研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建 筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。 为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。 为什么燕子专喜欢聚在 这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。 为什么这里的蜘蛛特别的多呢？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。 为什么飞虫在这里繁殖的特别快？ 因为这里的尘埃最宜飞虫 繁殖。 然而,这又是为什么呢？ 其实:尘埃本无特别，只是配合了从窗子照射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋温床，大量飞虫聚集在此，以超常的激情繁 殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集，又吸引了燕子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便…… 最后专家的建议:关上窗帘 杰弗逊纪念馆大厦至今完好 。一个看似简单的举动，却挽救了一幢大厦，我们不禁要问： 为什么？ 看看我们的 问题: 不写工作日志 工作无计划 或计划性不强 不知到哪拜访 拜访谁 拜访 量少 签单较少 收入较低 氛围不好 关上 窗帘 挽救 大厦 填写 工作日志 ？ ! 明确拜访量 何谓一访? 访量没有定义,业务员不知道该做什么? 什 么是拜访 拜访就是和客户谈保险。 凡是为推销服务的与客户接触的活动也都称为拜访。 工作日志的填写与使用 1、每日早会知识点及心得感想的记录 2、每日活动安 排 3、对应昨日活动安排运作情况记录与分析并总结 4、事务处理记录或问题点求助 5、主管沟通指导意见 修正与检讨 每天晚上检讨当天执行的情况，特别是没有达成的 原因； 拟定明天的计划 记住：一日之计在于昨夜 工作日志从现在做起 每天、每周、每月要定期进行回顾和分析 要持之以恒的填写和使用 要主动接受主管的辅导 不要嫌 麻烦，要逼自己养成一种习惯。。。。。。。以下内容略