文本描述
—新人职前训练系列课件— 销售进行曲 主讲人:XXX
2 销售概述
销售流程 销售剧本演练 什么是销售
4 演员:成名前的艰辛 医生:长期医患关系的建立 律师:舞台的主角 政客:销售,销售,还是销售 父母:我们身边最主要的销售者 孩子:坚持不懈的销售者 朋友:互相销售 配偶:销售婚姻以及生命中的乐趣 每种职业都需要懂得销售自己 5 人生无处不在销售 销售行业:一个影响你一生的秘密! 李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员,这是我用10亿元也买不来的”。 6 什么是寿险销售? 寿险销售是以客户需求为导向,发现客户需求,满足客户需求,为客户提供全生命周期寿险服务的过程。 7 在大金融、大资管时代背景下保险覆盖面更广,寿险已经成为人们的刚性需求。我们该如何更专业、更有效的服务于我们的客户呢? 8 销售概述
销售流程 销售剧本演练 专业化销售的释义 专业化销售是按一定程序、一定步骤、一定方法将销售过程分解量化,达到一定目的,并以专业不断支配行动,进而养成的专业销售习惯。 10 销售圆舞曲 11 销售圆舞曲 12 销售圆舞曲 之接触 寻找准主顾
接触前准备 事前 事中 事后 充分准备 掌握要领 总结、准备 建立信任关系
发掘需求 总结准备
计划书制作 13 准客户的条件:
有寿险需要
有经济能力
符合核保要求 增加准客户的方法:
个人认识
随机拜访
陌生拜访
影响力中心推介
在人群集中的地方认识 第一步:寻找准主顾 14 看谁写的名单多 整理你自己的财富30 时间:3分钟 思考:如果给你更多的时间,你还有哪些渠道可以收集到名单? 15 联系频率包括:经常联系、偶尔联系和没有联系;
动态信息是以后不断获得客户的新的信息和客户更新的信息。 名单信息一览表 16 电话约访
物资准备:展业工具、职业形象
心理准备:良好的心态 准备事项: 第二步:接触前准备 17 注意事项: 寒暄赞美:建立良好的第一印象
通过提问与观察:
分析客户类型、收集信息、发掘需求并确认需求 第三步:接触 18 19 注意事项: 总结自身不足,分析客户需求
按客户需求设计计划书
确定再次拜访时间 20 销售圆舞曲 之说明 计划书准备
制定再访计划 事前 事中 事后 充分准备 明确目的 总结、准备 提供解决方案
把握促成机会 总结、准备
制定再访计划 21 注意事项: 确认客户需求,增强购买意愿;
通过提问与观察:运用合适的方式,展现产品特色;
给客户购买的理由,为促成做准备。 第四步:说明 22 销售圆舞曲 之促成 计划书试讲
异议处理预演 事前 事中 事后 充分准备 明确目的 总结、服务 满足需求
促成签单 售后服务
转介绍 23 注意事项: 明确客户需求,计划书设计合理、优势突出
预演促成场景 第五步:促成。。。。。。以下内容略